优众：《应收款讲义》培训资料.ppt

优众企培：国内唯一应收款体系化服务供应商！ * 1、行业地位 2、市场拓展力度 3、企业生命周期 4、行业发展水平 5、行业毛利水平 6、行业整体评价 …… 行业因素包括的信息指标 关注客户要点 * 行业因素评价依据 关注客户要点 * 新客户应该关注的信息 很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特定的客户群体，供应商则必须进行赊销，否则就无法在竞争愈来愈激烈的环境中获取新的客户。 企业对所售产品的相关信用政策是什么？ 考虑到日常现金周转，我们可以承受多大的应收账款？ 我们通常的销售条件是什么？ 客户的信用风险有多大？ 对客户的预计年销售额及其峰值时间段？ 客户的其他供应商所给予的信用额度？ 我们以前是否向类似的公司赊帐？经验如何？ 在给新客户确定额度时，应该考虑以下问题： 对新客户确定信用额度时应更加慎重。合理的做法应是先给一个较低的额度，三个月或半年后若付款令人满意，再提高额度。 关注客户要点 * 体现企业合法经营的证照： 营业执照（正副本）、（国、地）税务登记证（正副本）、组织机构代码证（正副本）、银行开户证明、核定领购发票的记录证明等 新客户的合法性 关注客户要点 * 新客户的资本实力 体现新客户资本实力的信息： 股东背景、业务覆盖的范围、公司形象、公司规模、人员的规模等 关注客户要点 * 新客户的发展前景 体现新客户发展前景的信息： 总资本规模、注册资本、预计月订单量、预计月交易额、销售毛利率等 关注客户要点 * 应关注的老客户状况 公司变化情况 周转情况 交易记录 老客户应该关注的信息 关注客户要点 * 老客户的变化信息 体现老客户变化的信息： 负责人状况、注册资本的变动、股东背景、年营业额、企业生命周期、市场拓展力度、行业整体评价、合作态度等 关注客户要点 * 老客户的周转信息 体现老客户周转的信息： 应收账款周转率、存货周转率、月订单次数、月交易额、按期履约率、DSO/赊销期等 关注客户要点 * 老客户的财务安全性信息 体现老客户财务安全性的信息： 资产负债率、流动比率、速动比率、营运资本、销售毛利率等 关注客户要点 * 企业主状况 业务的规模 人员素质 个体客户应该关注的信息 关注客户要点 * 个体企业关注的信息 个体企业在此包括：个体工商户、个人独资私营企业和合伙企业。其共同特点是：业主是个人且业主承担无限责任；个人财产和企业财产难于区分；业主可能随时将财产转移至另一家企业；无严格意义上的财务会计制度。 个体企业的评估应主要采用非财务分析。分析时应关注以下内容： 管理是否井然有条？ 业主从事此行业是否多年？业主个人的工作能力怎样？ 业主的年龄、婚姻状况、健康状况？有否不良嗜好？不良记录？ 业主雇有多少名员工？雇员的经验如何？ 企业的生意是上升还是下降？ 企业的营业额和利润估计有多大？业主是否有其他生意？合并收入如何？ 按目前的营业水平，其流动资金是否充分？ 企业是否向其他公司赊帐？若是，其收帐效果如何？ 企业或业主是否有其他供应商？他们的评价怎样？这些供应商稳定吗？ 关注客户要点 * 个体客户的业务规模信息 体现个体客户业务规模的信息： 业务覆盖范围、年营业额、人员规模、拥有的固定资产、租约的时限、经营地址附近的环境等 关注客户要点 * 个体客户人员素质的信息 体现个体客户人员素质的信息： 有无正规着装、有无培训机制或者提供人员培训的机会、工作面貌、员工士气等 关注客户要点 * 个体客户企业主的信息 体现个体客户企业主状况的信息： 有无其他实体、管理经验、年龄、专业强度、健康状况、有无不良嗜好、有无违纪违法记录、在当地的影响力、与当地政府部门的关系、有无其他特殊背景等 关注客户要点 * 核心（KEY-ACCOUNT)客户的特点 交易量大 行业内知名 坏帐风险率较小 要求较高 付款条件苛刻 特 点 关注客户要点 * 关 注 要 点 周转情况 产品可替代性 竞争对手状况 利润状况 业务量占比 核心（KEY-ACCOUNT)客户关注点 关注客户要点 * 权衡与这类客户做生意的利益与损失 可以在付款条件上做出一定让步， 但要坚持在期限内付款 公司高层往往需要参与（前期与后期） 绝不能让客户认为拖欠是理所当然的 了解客户不能及时付款的真实原因 核心（KEY-ACCOUNT)客户利与弊 关注客户要点 * 收货单是证明卖方按照合同约定履行义务的重要证明，是保障债权的重要依据； 收货单必须注意以下各项： 收货单是与合同匹配的单据 收货单一定要有对方签署，最好使用的签收印章 收货签章人最好能在合同里指定 必