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关于“三只松鼠”战略分析 ——波特五力竞争模型应用 现有的竞争者——影响力强 现有的竞争者有实体商店和其他网店。实体商店在传统购物中占有重要地位，但作为新的购物方式，网上购物逐渐被越来越多的人所接受。这种全新的购物体验和便捷的消费模式扩大影响力，并扩大范围逐渐取代或扩展着传统的购物模式，成为更多追求时尚的人的首选；其他网店如百草味、杭梦、恰恰等竞争力较强。近年来随着电商行业的发展，网店数量和规模迅速上升，为获取更多的顾客资源竞争激烈。三只松鼠只是依靠双11淘宝促销一炮走红打响了品牌，通过与消费者的网络互动和品牌无微不至、无处不在的强大征服力形成持续购买力，依靠“三只松鼠走出森林，松粉转发有奖”这样质朴的现代微方式在粉丝间进行口碑宣传，依靠赠送试吃装和顾客购买数据分析进行定向维护和品类拓展。在各网店之间都有细致、贴心使用的小赠品，达到宣传品牌、提高人气的目的。各类小赠品不断别出新意，在细微的服务中互相竞争，影响力强。 表：淘宝（含天猫商城）坚果类商品销售排行榜（按类目） 小类目名称 销售量 销售量占比 在售商品数 小类目单品销量冠军 杏仁/巴旦木 472840 ?? 13.66% 50522 杭梦?特价新疆巴旦木 长寿果/碧根果 387317 ?? 11.19% 25715 年货鑫福华碧根果 夏威夷果 305536 ?? 8.83% 19044 淘滋源澳洲夏威夷果 松子 217553 ?? 6.29% 29504 楼兰蜜语?特级野生开口大松子 核桃仁 194853 ?? 5.63% 22148 【盛记】12年新货临安山核桃仁 腰果 187650 ?? 5.42% 21057 【荣庆和】碳烤腰果手抓包 山核桃 186701 5.39% 32012 12年新货临安大子手剥山核桃 纸皮/薄皮核桃 169526 4.90% 30333 新疆特级大核桃?薄皮核桃新货 开心果 169495 4.90% 27995 鑫福华美国A级开心果大籽无漂白 栗类制品 97761 2.82% 10864 燕山板栗?天宇野生珍珠板栗仁 核桃/纸皮核桃 83760 2.42% 8705 新疆特产食品?大核桃?薄皮核桃 榛子 38070 1.10% 11158 楼兰蜜语?新疆野生奶油味开口榛子 小银杏 11229 0.32% 3940 【三只松鼠_小银杏】新疆库车特产 白果./银杏果 9394 0.27% 3537 2012特级泰兴大佛指白果无漂白 香榧 6398 0.18% 2598 百草味?2012年新货?诸暨枫桥香榧 鲍鱼果 5641 0.16% 2457 新货?澳洲鲍鱼果??特价零食 供应商的讨价还价能力——影响力较弱 三只松鼠有自己的工厂，在供应链上，事关食品的研发、检测、分装等核心环节由三只松鼠亲力亲为，原料直接从上游供应商购入，粗加工也分包出去。三只松鼠取料原产地：非原产地不选：原料选自全球的原料农场；非好营养不选：注重每种原料的健康、营养属性；非好口感不选:相信好口感一定来源于优质原料。在全球范围内可选择的供应商多，而且由于品牌的提升、影响力的扩大，采购量加大，供应商的讨价还价能力较弱。 顾客的讨价还价能力——影响力强 顾客的选择多，可以选择线下或线上，线下是实体商店，众多品牌的坚果干果在各大商店超市均有销售，线上可选择的坚果、干果种类多、网店多，还有各类零食。很多网店打出特价包邮来吸引顾客 替代品的威胁——影响力适中 干果坚果类属于自然农产品，是日常消费品，在人的营养结构中占有特殊的地位，也是节日礼品的不错选择，因此干果坚果在人们的日常生活中占有一定的地位。其替代品为其他的零食点心，随着食品行业的发展，各种零食点心层出不穷，会在一定程度上影响干果坚果的销售，但干果坚果的价值依然存在，因此替代品的影响适中。 潜在进入者——影响力强 电商行业进入壁垒低，像三只松鼠一样的干果坚果类的网店开店成本低，代价较小。三只松鼠的成功吸引了众多目光，潜在的竞争者跃跃欲试，影响力强。特别是一些大学生把开网店作为创业的开始，他们有热情、思维开阔有创造力，可以形成独特的风格。谁能不断制造惊喜、满足需求谁就能把握更多的消费资源，提高市场占有率。 三只松鼠的应对战略--维护品牌、提升服务、注重细节 新鲜和天然、零货架期、零度保鲜库存储、注重品质和服务的每一个细节，每个环节都在仔细揣摩怎样更便利于消费者、保持更好的品质，不断制造惊喜，满足和创造需求。依靠宠物松鼠、松鼠老爹这样的童话世界的角色设计瞬间直达消费者的内心，独创了6-19坚果节，独创了各种实用化包装并让粉丝兴趣盎然地参与到包装设计中，甚至连招聘广告都