KTV营销概念.doc

　　 一、 KTV营销概念　　是一个公司或个人代理通过销售将KTV系统使用在用户的经营场所的一个技术过程。在这个过程中，既满足了用户的需求，又满足了公司的盈利性活动。这个过程的演变即在适当的时间，适当的地方以适当的价格、方案和促销手段向适当的用户提供适当的产品和服务。在营销过程中，要掌握以下的概念：1.需要　欲望　需求2.产品3.价值、成本和满意4.交换和交易5.关系和网络6.市场7.营销管理二、 市场需求　　市场需求分正需求和负需求。正需求中又分潜在需求、衰退需求、不规则需求、饱和需求。负需求中又分不定需求、有害需求和零需求。 　　 三、 营销管理的观念（一）营销观念的发展1. 生产观念：企业：生产什么、卖什么 用户：买得到、买得起2. 产品观念：注重产品质量，以价待沽，与需求脱节。3. 推销观念：只有大规模推销，用户才会买东西。4. 市场营销观念：以用户为第一责任。5. 社会营销观念：公司、用户、员工和社会。 （二）观念的新发展1．大市场营销观念：4P＋2P，产品、价格、渠道和促销＋公营关系和权力。2． 4C营销组合顾客Customer 产品product成本cost　　　　　 价格price便利convenience 渠道place沟通communication 促销promotion 四、 顾客价值1. 顾客的让渡价值2. 顾客的满意度：不要怕用户已用别人的系统，44%满意的顾客会经常更换品牌。3. 测量顾客满意的方法卖方市场—企业不会也不需要去取悦顾客买方市场—企业必须向目标顾客传递优越的价值。（1）价值链　　（2）价值支付系统五、 保持顾客1. 必要性、节约成本、增加利润、提高竞争力2. 方式：3. 建立各种顾客关系4. 顾客发展和选择顾客六、 高绩效业务七、 企业战略计划1. 规定企业任务2. 确定战略业务单位八、 KTV业务的客户群体1. 客户的决策层每一客户都有投资者，他们的决策往往会影响设备的最终选型，而且这些先生们都有一个行业圈，相互之间影响着，所以做好一个工程，对于口碑的问题和产品的传播有着重要的意义。2. 客户的音响主管这是一个直接选型、直接使用的部门，他们对于上谁家设备，将来是否好用，都会参予很多意见，而且这些人也会经常流动，到另一家场子工作时，也会有许多发言权。3. 客户的服务员这些人是个流动群体，有些人会上升为主管，会有建议权，而他们的流动又给你带来许多信息让你去新场子谈判。4. 音响商任何一个娱乐场所全离不开音响设备，而真正的音响商又不懂电脑KTV，他们就到处找，找价低的，但是质量有可能不保障，但他们的信息比较灵，客户先要咨询他们，所以这一群体是不可忽视的，而且承诺的一定要兑现。5. 计算机商有些计算机商也经常询价，这说明他们有信息来源，如果让他们直接去做未必能成功。因为他们没受过专业培训，不了解这个市场到底是什么样了，只是一时有利可图，才来询价，劝其交底将用户说出，由咱们亲自上，大家一起欢笑。6. 可借助的权力机构（1） 公安系统：歌厅是属于特行范围内的，所以特行、治安、派出所全有可能对管辖内的歌厅施加压力，否则出现骚扰谁来罩着你。（2） 文化部门：这是行业主管领导，申批执照一定盖他们的章，每年还要年检，信息也比较靠前，新旧歌厅的名录也较全，也是公关的对象。（3） 消防部门：歌厅全需要过消防关，所以消防部门有人也可以借力发挥。7. 可借助的其它关系比如朋友、同学、熟人等与经营者有关系的人全可以进行广泛联系。装修公司也是信息来源之一。九、 KTV的产品线目前公司可以提供多种产品供用户选择。1. MPEG－1、2网络版（阳光KTV系统）是目前的主流产品，技术性能可参考方案书。2. MPEG－4点歌机为MPEG－4格式 真立体声3. MPEG－4网络版（新阳光KTV）4. MPEG－1网络版纯VCD歌曲，可支持20个点以上的并发5. 实达机顶盒点歌系统必须是双屏的，即带显示器点歌的系统6. 即将出品的系统1）裕兴机顶盒　　　　　2003年7月份2）单屏双框界面　　　　2003年5月份3）多屏　　　　　　　　2003年5月份4）新版后台管理系统　　2002年11月份十、 KTV产品的销售方式1. 直销：KTV的用户根据存在性分成两类1） 已营业性：这些歌厅已在营业，也有点歌设备，它们要更新换代，要升级，不要因为这些场所有了设备就不重视他们。设备如果不是电脑KTV的，你可以去提议更换，如果是电脑KTV的，你可以去询问性能好坏、服务好坏、歌库好坏。为此更换的用户也很多，因硬件已具备，升级换品种都很容易