“顾客让渡价值”在产业市场营销的应用 .docVIP

“顾客让渡价值”在产业市场营销的应用 　　“顾客让渡价值”理念是由菲利普?科特勒在《营销管理》一书中提出来的，他认为“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。首先，顾客让渡价值认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。其次，顾客让渡价值理念强调了企业在生产经营中不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币、非货币成本。显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，制定、执行市场营销策略，使顾客获得最大程度的满意，进而对提高企业竞争力具有重要意义。 　　定义。营销学上常将市场分为两大基本类型：个人消费者市场以及组织