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软营销案例 史玉柱的网络软营销 征途上线时，史玉柱的公关团队，以十分专业的软文抢占各大媒体的醒目位置，凭借“终身免费”和“发工资”的噱头，“以网络游戏革 命”的主题进行疯狂地宣传和炒作。尽管《征途》所谓的发工资只是在游戏中发送虚拟货币，所谓的“免费游戏”也是靠道具收更多的费用， 但是不得不承认，“发工资的概念”被史玉柱利用到了极致。他不但在理论上大张旗鼓的宣扬《征途》“革命性的模式”，也让玩家知道了玩游戏的“好处”，虽然这个好处也许只是个甜蜜的陷阱。在网络的软营销上，史玉柱给业界人士做了个好的榜样。 关于“软文” 为了推广某一产品而编写的文章。 顾名思义，它是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形，等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。 软文的最高境界就是把广告写的不像广告 网络上的软文，有明显的利益导向性，不惜歪曲事实。[例1、例2、练习1、练习2] 思考题 如何辨别一篇文章是否为软文？ 如何写“软文”？ (三) 网络整合营销理论 1、定义 　　　整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。 整合营销以市场为条件方式，以价值为联系方式，以互动为行动方式，是现代企业面对动态复杂环境的有效选择，整合营销强调将营销中的各种要素组合，使各种作用力统一方向，形成合力，共同为企业的销售目标服务。 整合营销的两层含义 首先，各种营销职能——推销人员、广告、产品管理、营销调研等等必须彼此协调。 其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。营销并非是一个部门的工作，而是整个公司的导向问题。 2、4P理论 4P ：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion） 4P组合属于企业可以控制的因素，所以企业可根据目标市场的特点，选择产品、产品价格、销售渠道和促销手段，即进行“营销组合战略决策”。 缺点：传统营销中的４Ｐ理论以企业利润最大化为出发点，而没有把顾客的需求放到与企业利润同等重要的地位。 3、4C理论 4C：消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication） 4C理论是在新的营销环境下产生的，它以消费者需求为导向，着重寻找消费需求，满足消费者需求。 优点： 网络营销的产品和服务以消费者为中心 网络营销的产品销售以方便消费者为主 网络营销以消费者能接受的成本来定价 网络营销使强制式促销转向加强与消费者沟通和联系 整合营销的精髓 1)不要卖你所能制造的产品，而是卖那些顾客想购买的产品，真正重视消费者。 (2)暂不考虑定价策略，而去了解消费者要满足其需要与欲求所愿付出的成本。 (3)暂不考虑通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品。 　　 (4)暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。 网络整合营销的４Ｉ原则 Interesting趣味原则，娱乐至死的年代来临了。中国互联网的本质是娱乐属性的 Interests利益原则，网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。信息、服务、心满意足 Interaction互动原则 Individuality 个性原则，对比“大街上人人都在穿”，“ 全北京独此一件，专属于你！”，你就明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准，因为，所以诱人。 （四）数据库营销理论 1、定义 　　所谓数据库营销就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过处理后预测消费者有多大可能性去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。 2、网络数据库相对传统营销的独特价值 １）动态更新 　　数据量大、易于修改、动态更新、便于远程维护 ２）顾客主动加入 　　为了获得个性化服务或获得有价值的信息，有超过５０％的顾客愿意提供自己的部分信息 ３）改善顾客关系 　　一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证 3、数据库营销在企业营销战略中的基本作用 1）帮助企业准确找到目标客户，集中精力于特定企业或个人身上 2）降低营销成本，提高营销效率。用数据库技术进行消费者筛选，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20-30%。 3）是消费者成为企业长期、忠诚用户，保证企业掌握稳定的客户群 4）为新产品开发和营销提供准确的信息 5）促进重负购买，保持与消费者的持续关系 6）开展有针对性的一对一服务 7）与竞争对手进行区