6 1总裁营销实战管理：销售进程管理—刘文起.pptVIP

课程大纲 项目性销售的五大特征 传统的销售模式…(以产品为中心) 需求没有了解之前，决不推销产品 课程大纲 项目性销售推进流程 课程大纲 项目性销售的关键－－“九字诀” 项目评估 (技术标与商务标) 客户内部的六种买家 4、明确客户关系的比重 项目性销售的关键－－“九字诀” 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五个阶段 项目性销售的关键－－“九字诀” “忽悠”大师 “忽悠”=教育客户,引导卖点 赵本山－－“卖拐” 三个系统，六个步骤 课程大纲 三个核心问题 三个核心问题 组织职能的分工 客户管理—体系 三个核心问题 达成的效果1--建立基本的客户档案 举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展 目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 达成的效果2--分析项目的进展 每个阶段的汇报（内容） 接下来你要做什么？ 庸者知而不行智者知而后行 唯有专业，才能成功！ 客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。 新增客户 客户期望获得质量好、使 用方便的公司产品和服务。 30—50% 买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。 50—100% 100% 新产品 高期阶段 战略阶段 中期阶段 初期阶段 孕育阶段 间断阶段 复杂 公司关系 简单 交易 人际关系 合作 买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度 双方确立了战略合作伙伴关系。 客户价值提升的五大核心 找对人 说对话 做对事 范伟 赵本山 ４. 大哥，那什幺我得用点什幺药呢？ （是吗？） ３. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！ （腰部以下，脚往上，腿有病啊！） ２. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。 (脸大) 1. 在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了? ４ ３ ２ １ 序号 S—现状 你使用的情况，感觉怎么样？ P—问题 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ I—痛苦 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ N—快乐 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ 核心理论 标准话术 SPIN标准话术——“傻瓜手册” 我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由 假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 与你合作的供应商怎样？ 服务好 反应及时 FAB （产品及方案推荐） N-快乐 （针对痛苦提供方案的美好梦想） I-痛苦 （针对不满意进一步扩大痛苦） P-问题 （针对现状，发现客户的不满意） S-现状 （提问了解目前的现状） 竞争优势 （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） 举例：服务好 USP SPIN FAB 三 个 系 统 六 个 步 骤 五大特征 找对人 说对话 做对事 天龙八部 项目性销售的特征 项目性销售的九字诀 项目性销售与管理 项目性销售管理的运用 七剑下天山 客户管理中 八大困惑？ 客户管理的 天龙八部体系呢? 客户管理运用中 “七剑下天山”呢? 营销部门内部岗位分工不明确，互相扯皮，效率降低； 销售人员积极性受挫 单兵作战，效率低，成单率更低 第四大困惑：销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，项目团队沟通协调怎办呢？ 项目前期投入的人力物力打了水漂； 销售人员无法推动项目，士气低落； 项目成功率大打折扣 第三大困惑：项目前期，轰轰烈烈，加班加点；项目中期，遥无音讯；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？ 企业发展蕴含巨大风险； 老板随时面临销售精英公开叫板； 销售精英得寸进尺，不断提出更高条件，销售费用上升； 销售人员收入差距巨大，有忙有闲，苦乐不均； 第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？ 公司业务大幅波动，带来经营风险； 企业内部人心涣散 形成不好的口碑 前期投入无法收回 第一大困惑：项目经理离职带走大量的客户资源，特别是客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？ 问题及后果 八大现象 无法控制销售费用，紧了怕丢单，松了怕销售人员侵吞或浪费；费用政策朝令夕改，致使销售人员心态起伏； 不知道怎样确定合理的销售费用政策； 第八大困惑: 项目过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？ 缺乏培训体系，任新销售员自生自灭； 人员频繁流动造成人力资源成本上升和客户不满； 第七大困惑：项目性销售周期长，新销售员一旦短时间内