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竞争性谈判几个要点与难点 竞争性谈判几个要点与难点 竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购 方式。但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来 源采购模式相混淆。笔者根据近几年来从事政府采购工作的实践 感受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，谨以此拙见与政府采 购界同仁商榷。 竞争性谈判方式的适用情形 公开招标是政府采购的主要方式。因特殊情况需要采用公开 招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得政府采购监 管部门批准。 《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争 性谈判：一是压缩采购周期，满足紧急需求，采用招标所需时间 不能满足用户紧急需要的。二是采购标的技术复杂或性质特殊， 不能确定详细规格或者具体要求的，需要通过谈判予以明确。三 是采购标的价格构成难以把握，不能预先计算价格总额，需要谈 判竞价。四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新 招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。 法规对前三种适用情形表述简明易懂。应该引起特别关注的 是第四种法定情形，当出现此种情形而采用竞争性谈判时，有两 1 / 6 竞争性谈判几个要点与难点 个重要环节应引起重视：其一，采购人或采购代理机构必须终结 招标采购程序，向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方 式组织采购活动。其二，在实施竞争性谈判采购过程中，响应竞 争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办？相关法规 并无明确规定。 当有两家合格供应商参加时，应该可以组织竞争性谈判活动， 因其仍然具有“竞争性”；但当只有一家合格供应商时，则不宜 继续进行竞争性谈判程序。否则，竞争性谈判则成了单一来源采 购，即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也 应终结竞争性谈判程序，向监管部门申请获准后再按单一来源采 购的方式组织采购活动。 谈判并非就是讨价还价 竞争性谈判究竟谈什么？实务中多数采购人或采购代理机 构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价 或多轮报价。其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采购 人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参 数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法 规明确列入谈判范围的实质性内容。 竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共 同关注的诸多实质性条款达成共识。只有通过对诸多实质性事项 进行详尽的竞争性谈判，才能把“技术复杂或性质特殊、不能确 2 / 6 竞争性谈判几个要点与难点 定详细规格或具体要求”、“不能事先计算出价格总额”以及“招 标所需时间不能满足用户紧急需要”等诸多疑难问题迎刃而解， 才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。 在竞争性谈判中，谈判小组千万不要受法律条款中“在确定 中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质 性内容进行谈判”的干扰，否则，就可能因适用法律条款不当而 影响竞争性谈判的效果。 谈判坚持同一标准 一是接受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持 同一标准。《政府采购法》明确规定了供应商参加政府采购活动 应具备的一般条件，采购人也可以根据采购项目的特殊要求规定 供应商必须具备的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实 行差别待遇或歧视待遇。其资格审查的方法可以根据采购项目的 不同情况选择资格预审或资格后审。 二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。 如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面 形式通知所有参加谈判的供应商，并以书面修改或补充后的谈判 文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。 三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相 等。谈判小组成员和各单一供应商对谈判过程中涉及的相关信息 必须保密，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的