销售经理培训精编.pptVIP

主管的涵养与职责 职责 协调名利关系 提高企业经营的成绩与效率 * 如何授权 授权是主管分身有术之道,也是部署磨练成长的绝好机会.善用授权,受益无穷 主管可专心于重要的事 发现部属潜力 培养未来人才 借重部属专长,提高其工作情绪 工作安排有弹性,工作顺利进行 * 如何授权 授权的要领 授权前先决定好授权的范围,权限与责任 物色适当人选,给予必要的培训,支持和鼓励 协助部属克服工作过程中的障碍 授权应公开而非私相接受 培养部属接受授权的能力和意愿 * 专业销售技巧（PSS) * 探 询 开场白 处理反对意见 缔 结 说 服 * 开场白 自我介绍 寒暄 提出议程 陈述对客户的价值 取得确认 * 探询 用开放式和限制式问话了解情况，发现需求 开放式问话 希望客户畅所欲言时使用，以发现需求 限制式问话 希望客户只答“是”或“不是”，圈定回答范围，以确认需求 * 说服 认同客户需求 陈述产品和服务的特征，利益 询问是否接受 * 缔结 总结以备接受的利益 建议下一步行动 取得确认 * 处理反对意见 * 客户的态度 接受：对利益表示同意 怀疑：不信任你的产品和服务 冷漠：不为你的利益所动 拒绝：对你的产品和服务持反对意见 误解 障碍 * 处理冷漠态度 对客户观点表示理解 请准继续探询 发现潜在的需求 说服 * 处理怀疑态度 对客户态度表示理解 提出相关证据 取得确认 * 处理误解态度 探询，确认需求 表示理解 强调相关的FAB 取得认可 * 处理拒绝态度 理解客户态度 强调客户已接受的利益，说服其从总体利益考虑 取得确认 必要时，探询其他需求 * 探 询 开场白 缔 结 改善下次拜访 说 服 设定目标 访前计划 访后分析 * * * * * 学习风格是成人学习中最精华的部分，了解它，对学员本人和培训员都有很关键的意义 * * Key steps in designing a session 15 minutes You will need a flipchart and marker pens for this whole group activity. Print out a copy of the screen for each participant, or encourage participants to fill in the grids on screen. Brainstorm What are the key steps in designing a learning session? Allow 5 minutes. Briefly review the list. Encourage the group to record any points they find useful in the grids provided. Page 83 * 卡片匿名的方式：容易让学员说真话 原则 选择任何活动都要使每一个学员完全地溶入其中。 * 建立你自己的教案 与同事交流最初的想法 计划怎样仔细地安排活动 测试一个对此项内容陌生的伙伴 先选择一个感觉最舒适 的团队尝试 * 活动类型 脑力激荡 角色演练 案例分析 小组讨论 商务模拟 游戏 脑力/体力/挑战 * 脑力激荡 让小组对提问进行大声回答 强调的是对思想的冲击，所以能量及速度很重要 将思想记录下来，无须编辑或修改 头脑风暴一结束，小组讨论，进行同类项合并(重要性，实用性，相关性等) 运用在新主题上，进行进一步讨论。 卡片及书写记录思想，便于复习。 * 脑力激荡 优势 快，简单及介入 对大多数参与者是熟悉的 使小组活跃 检测理解力及态度 比较主题的不同方面，寻求联系 缺点 需要仔细管理 记录思想很难 假定小组可抓住讨论的主题 * 角色演练 锻炼个人技能与主要表演者之间的交流 运用“既定”角色(事先安排角色) 运用“自定”角色(学员按自己意思表演) 强调角色表演的好处 * 角色演练 优势 有机会操练新技能 有机会发展新的个人技能 有机会在小组及个人间进行反馈 缺点 做作 最初不愿意参与 耗时(准备时) 耗时(上课时) * 案例分析 运用案例分析对商务进行比较分析 辨识相关案例 准备材料 与学员共同计划，寻求联系 * 案例分析 优势 基于真实信息 检测分析技能，及学员如何在案例及公司间建立联系 缺点 难，耗时 读者不接受的活动则意味失败 * 小组讨论 建立两个活动间联系时很有用 使参与者明确活动的目标 讨论时间长时，先作计划 运用多种形式 * 小组讨论 优点 帮助学员分析，应用所学知识 如能正确运用，是使学员融入活动的好方法 缺点 耗时 被学员认为被动，无目