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商务谈判与推销技巧 第8讲 推销心理与推销模式
第8讲 推销心理与推销模式 推销人员的心理需要与动机 推销人员的心理品质 推销方格理论 推销模式——爱达模式 客户采购流程与推销六步骤 推销人员的心理品质 顽强的意志 稳定的情绪 广泛的兴趣 完善的气质 坚定的自信心 宽大的胸怀 推销方格理论 推销方格是“管理方格理论”在推销活动中的运用。 推销人员在推销活动中有两个具体目标:一是努力说服顾客,完成推销任务；二是尽力迎合顾客，与之建立良好的人际关系。 前者关心的是“推销”，后者关心的是“顾客”，对两者关注的侧重点不同，形成不同的推销态度。 不同推销态度所带来的推销效果也不同。推销态度是决定推销成败的关键之一。 推销方格分为推销人员方格和顾客方格。 推销人员方格 顾客方格 推销模式——爱达模式(AIDAS) * 认识过程 心理 过程 个性 心理 情感过程 意志过程 个性倾向性 个性心理特征 感觉 知觉 记忆 想象 思维 需要 动机 兴趣 理想 信念 世界观 能力 气质 性格 人的心理 推销员心理需要 谋生的需要 自我发展的需要 群体利益的需要 推销员职业动机 经济利益型动机 个人奋斗型动机 兴趣型动机 社会公德型动机 9.1 1.1 5.5 9.9 1.9 对推销的关心程度 对顾客的关心程度 推销人员的 态度类型： 事不关己型 顾客导向型 强销导向型 推销技术导向型 解决问题导向型 9.1 1.1 5.5 9.9 1.9 对购买的关心程度 对推销人员的关心程度 顾客的 态度类型： 漠不关心型 软心肠型 防卫型 干练型 寻求答案型 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action 满足 Satisfied 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 客户采购流程 发现需求 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 销售的六个步骤 计划准备 内部酝酿 接触客户 需求分析 竞争策略 赢取定单 跟 进
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