支持关键绩效指标和量化的考核体系（幻灯片放映文件，246KB） - 幻灯片1.pptVIP

营销的一半是简便的信息交流 提高销售管理有效性的基本原理 考核的重要性 支持关键绩效指标和量化的考核体系： 公司 事业部 部门 销区 业务员 总结 目录 PDCA循环（戴明环）是公司日常管理的基本手段。 P—Plan (计划) D—Do (执行) C—Check (检查) A—Action (处理，调整，改进) 计划：不仅包括目标，而且也包括实现这个目标需要采取的 措施。 执行：按照计划执行。 检查：定期检验是否实现了预期效果，有没有达到预期的 目标；通过检查找出问题和原因。 处理：将经验和教训制订成标准、形成制度；调整政策；改 进方法，等等。 提高销售管理有效性的基本原理 关键问题：如何使销售管理更有效？不断改进和提高？ 解决人的问题。答案在于是否建立了一套有效的激励机制。 要素： 是否在计划中包含了关键绩效指标？ 是否在执行中能够实时的激励？ 是否在检查中能够定量关键绩效指标的达到的程度？ 是否在处理中兑现奖惩承诺？ 提高销售管理有效性的基本原理 关键绩效指标，又叫 KPI（Key Performance Index） 关键绩效指标要尽量量化，但是也可以是半量化或者定性的。 关键绩效指标往往有几个相互制约的指标组成， 比如：销售费用和销量。 关键绩效指标必须与考核挂钩，才能发挥其作用。 提高销售管理有效性的基本原理 提高销售管理有效性的基本原理 关键绩效指标和量化的考核体系 计划：关键绩效指标 执行：实时的激励 检查：定量考核 处理：兑现奖惩承诺 三用营销管理系统 提高销售管理有效性的基本原理 三用营销管理系统 计划 执行 检查 处理 销售管理的有效性 KPI 关键绩效指标 关键绩效指标 “……考核才是所谓的综合人事管理系统的核心， 一个企业（经营者、经理）如果不具备考核部下的能力， 纵使你有再完美的计划，也恐怕难达到所期望的人才开发的目的。” －－铃木慎哉 《如何成为经营明星》 考核的重要性 支持关键绩效指标和量化的考核体系 公司 公司级的关键绩效指标与公司年度的战略目标相一致。 40% 30% 必需完成！ 30% 权重 基本要求 年回款完成率=90% 年回款：5000万元 年销售额完成率=100% 年销售额：5600万元 没有达到基本要求： 无年终奖。 达到了基本要求，视积分而定。 积分＝考核项完成率×权重×100 比如,总积分100,则净利润的10%奖励给公司高层。 奖惩 利润完成率=75% 客户完成率=75% 考核 税前利润：680万元 客户总数：1000个 KPI 样例： 支持关键绩效指标和量化的考核体系 公司 三用营销管理系统实时呈现公司的整体状况，提供考核数据，也愿意为您开发个性化的报表。 样例： 支持关键绩效指标和量化的考核体系 事业部 事业部级的关键绩效指标是公司级KPI的分解。 必需完成！ 主打品种每次断货扣10分, 其他品种断货2次以上，每次扣5分。 2次以上，每次扣15分。 积分（总分100) 基本要求 主打品种：不断货月市场断货次数：≤2次 损失不高于上年度 市场批质量问题全年：≤2次 没有达到基本要求： 无年终奖。 达到了基本要求，视积分而定，每季度考核。 比如，积分＝100，则事业部季度奖＝（预算成本－成本）×30％ 奖惩 年销售额完成率=100% 不高于上年度 考核 销售额: 2580万元 成本(生产+销售)：≤预算成本 KPI 样例：保健食品事业部 支持关键绩效指标和量化的考核体系 三用营销管理系统实时呈现事业部的进展情况，提供考核数据，也愿意为您开发个性化的报表。 样例：事业部产品发货发布图(按库房/年/月汇总) 事业部 * *