第七章 收入和利润分配管理.pptVIP

（一）因果分析法 1．简单回归分析法 概念：根据过去若干期间销售量的实际资料，找出某一主 要因素影响，确定反映销售量变动与该因素关系的线性函 数，并以此线性函数加以延伸来确定销售量预测值的—种方 法。 实际工作中，常按时间因素进行预测。 公式： y=a + b X 式中 ：y：销售量预测值 x：销售量观察时间（年、月） a：直线截距 b：直线斜率 根据历史数据，用最小二乘方法，并令∑X=0，则可以得 【例】某企业2000年~2004年A产品销售量（万件）为： 预测2005年A产品销售量 解：取2002年为x=0 ①a=∑x/5=39.6 ② b=∑xy/∑x =5.4 ③2005年销售期（相对2002年），x=3，销售量为 y=39.6+5.4×3=55.8（万件） 简单回归分析法适用于销售量受某一重要因素影响 的商品销售量预测。 2．多元回归分析法 在企业销售活动中，销售量同时受到多个因素的影响，若 销售量y与多个主要因素x1、x2……xn相关。则可用多元回 归方程式来预测销售量。即： 采用多元回归分析法预测销售量，计算复杂，在实际工作 中，一般用电脑进行计算。它主要适用于销售量变化与多个 因素的相关商品销售量预测。 （二）趋势分析法 趋势分析法：就是根据企业销售的历史资料，用一 定的计算方法测算未来销售的变化趋势的一种预测 方法。 1．简单平均法 ——根据企业过去若干经营时期实际销售量求出 算术平均值作为未来销售量预测值的一种方法。 优缺点：简单平均法简便易行，但未考虑销售变 化趋势，使各期销售差异平均化。 适用：只适用于市场需求基本稳定的商品，如日 常用品、无季节变化的食品等。 2．加权移动平均法 概念：根据企业不同时期实际销售额对销售额预 测值的影响程度(权数)不同，计算其移动平均值作 为销售预测值的一种方法。 一般是近期的数据比远期的数据影响程度(权数) 要大些。 优缺点： 加权移动平均法考虑了销售变化趋势， 消除了各期销售差异的平均化。 适用：适用于市场需求有明显变化的商品。 （三）量本利分析法 概念：量本利分析法是通过分析销售量（或销售 收入）、销售成本和保本点或目标利润之间的变化 关系，建立数学模型，进行各种预测的方法。 基本原理： 1、销售成本：变动成本、固定成本 变动成本：随产销量变动而相应变动的成本 固定成本：一定范围内不随产销量变动的成本 2、利润=销售量×（单价-单位变动成本-单位税金） -固定成本 3、保本点：利润为0、能收回成本时的销售量（额） 4、目标利润销售量：能实现目标利润时的销售量（额） 量本利关系图 例：某企业2004年度预计D产品销售单价为1000 元，销售单位变动成本为600元，销售单位税金为 160元，固定成本总额为240000元，目标利润 288000元。用量本利分析法分别测算企业保本点 销售量、实现目标利润销售量。 （四）经验分析判断法 1、概念 经验分析判断法是企业管理人员或有关专家根据企业商品销 售、消费者心理变化、购买力变化、行业竞争、科技发展等资 料对未来市场变化进行分析，以判断销售趋势。 2、常用方法 的有专家调查法，意见汇总法、调查分析法 专家调查法：又叫德尔裴法。这种方法广泛搜集各专家意见 有助于克服主观臆断，比较快速、省力，具有较高的可靠性 意见汇集法：是召集企业熟悉销售情况的人员召开“诸葛亮 会”，根据企业过去的销售情况，市场变动趋势，分析研究企 业某些商品未来销售情况，这种方法操作简便易行，集思广 益，在市场变化时，能及时对销售预测进行修正。 调查分析法：是对商品用户、经济发展趋势、行 业产品、技术发展等情况进行调查，确定某商品 在市场上的寿命周期以及本企业商品所处的阶段。 商品在市场上的寿命周期一般分为投产试销、成 长、饱和、衰退四个阶段（如图）不同阶段的销售 量是不相同的。 利润的衡量 绝对数指标 毛利 营业利润 利润总额 净利 相对数指标 销售利润率 成本费用利润率 权益资本利润率 绝对数指标 一定时期内最终财务成果。有不同层次的理解 毛利=营业收入-营业成本