【精品】保险课程2-接近准保户.pptVIP

* 为了达成这些目标，我们的课程安排如下： 1、首先会先讲解接近准保户定义及其流程 2、电话约访的各步骤 3、介绍海尔纽约人寿的参考话术 4、观看录象 5、角色扮演 * 询问学员：“在你们心目中到底什么是接近准保户呢？” 讲师将学员的反馈意见全部记录在简报上后，讲师总结学员观点，引出下列论述： 对于接近的认识在座的各位有各种各样的论述，而且各不相同，但其实接近的真正目的应该只有一个，那就是： * 向学员解释： 无论你以什么方式接触准保户，都是一个目的：将准保户先约出来，同他面对面讨论家庭保障计划！如果不能够面谈，下面的销售循环将难以进行，而且只有面谈，你才能真正知道准保户的需求在哪里！所以强调接近准保户的关键在于你能否取得一次面谈的机会！ 提问： 如果你以打电话的方式去接近准保户，你需要在电话中销售保险吗？ 学员回答后，要询问为什么？ 根据学员回答的答案，讲师在此时引出下一页论点： ? ? * * 说明原因： 1、人寿保险是专业化、个性化的理财服务，这样的服务不可能象推销桶装水一样，借一通电话做生意。 2、在电话中讲述太多的专业化术语，会使准保户本来不安定的心态更增加疑惑，更不利于下一步的约访。 * 接近准保户应该按照下面4个步骤去完成： -拟定接近计划 -信函联络 -接触 -确定面谈 强调：并不是每一次的接近都是一成不变的，应了解每个阶段的目的，并针对不同的准保户进行灵活应用。然后讲师具体讲解每一步骤的内容： 1、拟定接近计划 强调做任何事情，都应该有计划有步骤的进行，在拿到准保户的名单后，我们首先应该拟订一个接近的计划。?? 2、信函联络 说明：如果准保户对你不熟，你也可以在事前先寄一封信，先引起他的好奇或兴趣，并说明你能提供的服务，再进行约访。 询问学员：“是否愿意以信函联络的方式预先接近准保户吗？” 学员回答后，讲师应该询问原因，然后讲师讲述： 信函联络在目前的市场情况下，各位可能不习惯经常使用，但合理的运用这个方法，还是有一些好处的。 请学员翻开教材，并请一位学员将信的内容念出来 3、接触 说明：当作好计划并通过信函联络了准保户后，各位应该尽快与准保户接触。 询问学员接触的方式有哪些？从而引出打电话的方式是最常使用的接触方式，并引入电话约访的步骤讲解 4、确定面谈 直接询问学员“避免客户失约，你要怎么做？” * 首先询问学员：知己知彼百战不殆，针对每一位准保户的不同特性，在接近时应注意哪些事项？ 然后讲师将学员的答案记在简报上，最后讲师给出答案，分别是： -接近时机：现在、过一段时间；譬如：孕妇在8个月（32周）至产后1个月不能投保；婴儿在出生的60天内不能投保 -接近方法：电话、面对面、信函 -谈话内容：如何引起兴趣 -打电话的时间：白天、晚上? * 详细介绍每一个好处 * 在此时与学员做一次互动节目： 请每一个学员拿出一张纸，给你的好朋友Nancy写一段电话约访话术。 要求：话术中要表明你的工作，以及约访的目的。 准备时间：5分钟 5分钟后，抽选2位学员演练。 ??? 从学员的话术中引出并说明电话约访应分为三大部分（进入下一页） 1.??????? 开启晤谈 2.??????? 说明目的 3.??????? 征询约访时间 ? * 说明刚才做的互动节目是给各位假设了一个缘故市场，因为是朋友在话术上还可以有很多随机性，但也不外呼这三步骤； 可是约访的客户还有很多是推荐介绍市场得来的，这个话术应该更严谨，所以下面我们就从推荐介绍市场话术入手，来看一看电话约访三步骤的含义 * 询问：学员开启晤谈有哪些目的？ FC -表明寿险代理人身份及公司 -表示尊重准客户的时间 -判断是否准客户现在可与你谈话 -谈及接触前信函 ? 说明因为上述目的所以开启晤谈应具备二个重点：一自我介绍让对方知道我是谁，二以征询口吻表达礼貌。 ? ? ? * 讲师示范上述话术，并强调重点 * 讲师示范征询约访的话术 ? 询问：学员征询约访的时间用到什么技巧？为什么？ ?? -“二择一”方法 - 假设对方同意让准保户不得不从中选择 告诉学员别忘了最后要重新确认一次会面的时间和地点 * 讲师示范征询约访的话术 ? 询问：学员征询约访的时间用到什么技巧？为什么？ ?? -“二择一”方法 - 假设对方同意让准保户不得不从中选择 告诉学员别忘了最后要重新确认一次会面的时间和地点 * 讲师将试演一名代理人，同一名学员共同演练“推荐介绍市场电话约访话术” * 讲师将试演一名代理人，同一名学员共同演练“推荐介绍市场电话约访话术” * 询问学员 ? 询问：为了避免客户失约或忘记与你的会面，你会怎么做？ ?? 打电话再次确认?? 说明：避免客户失约的方法和经验。 ? （接下来介绍教材中的参考话术） * 前面的话术中，我们演练的是一种