房屋地产19种销售策略1332362641.doc

诡计1 差异化市场营销 ????? ?差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处区域环境，竞争对手实力与策略等。 ? ? ? ?1、地段选择? ???? ?所在地段位置是否有发展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。? ???? ?2、具有前瞻性 ????? ?市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济发展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能成热点，此类热点地区能形成商务氛围，带动一定客户群。? ???? ?3、寻求市场空白点??? ?? ?写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境作出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。? ???? ?诡计2 “品牌”卖点致胜 ? ?? ?据调查，有83％的投资者非常关心所投资的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士，他们更关心大楼的电梯等待时间；是否配置了健身馆，休闲吧?有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼的租售率高低的直接因素。? ???? ?随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，而更多地关注起写字楼内部“品质”。今后的房地产发展格局是多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。? ???? ? 一些写字楼广告除在宣传地理位置方便，价格如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，告诉消费者如何做到电能节省，电梯内手机信号无盲区等等，很多投资者也正是认可这一系列“品质”介绍后决然下单的。? ????? 诡计3 先入为主手法 ? ? ? ?正如某写字楼项目广告语所述：“胜算在先、抢占先机”，对客户而言既是如此，对开发商而言，又何尝不是呢?谁抢占先机，就能先得到市场，有效避开竞争对手。? ???? ?诡计4 先租后卖手法 ? ?? ?所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提下，再寻找买主，将它卖给旨在投资的客户，并将原来公司享有的该房源的权利及义务一并转让给买方客户。? ???? ?1)对开发商而言，既能充分保证楼盘的整体高尚品味，又可以引导整幢写字楼个性化、专业化发展方向，获得更大市场，在买主与已有租户之间起到桥梁作用。 ? ? ? ?2)对租户来说。由于租赁事宜仍由开发公司代为办理。既保证了租期的延续性，也让租金制度变得更公平、透明化。 ? ? ? ?3)对买房者来说，自用、投资两相宜，更解决了买房后寻找租户难的投资后顾主忧，减少投资盲目性和繁琐性。? ???? ?诡计5 创新营销??? ?? ?由于近年写字楼市场不景气，写字楼项目开发较少，因此，写字楼营销的探讨和尝试，远不如住宅和商铺多。写字楼在自身特有的一些推广手法基础上，可以借鉴住宅、商铺的一些推广手法，结合写字楼的特点进行营销推广。通过创新营销方式激发市场需求，最终扩大市场容量。? ???? ?新经济条件下人们对“差异化、个性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的加剧，都必然使房地产在“商品力、销售力及形象力”上，进入多层次、全方位竞争的“营销时代”，即“产品创新、市场创新和制度创新”的时代。? ???? ?与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。身处“信息爆炸”的时代，社会公众只会有选择地关注和接受那些最具影响力、最具创新性及最具“热点”效应的信息；这是实施房地产品牌战略时必须考虑的现实。? ???? ?诡计6 形象营销 ??? ?写字楼营销贯穿于写字楼开发的全过程，依赖开发商的综合实力，强调各个环节体现地产的主题理念。健康的企业形象能够得到客户的信赖，能有效降低写字楼项目的宣传成本。? ???? ?诡计7 客户关系营销? ???? ?随着科技的进步，写字楼质量普遍有了提高，从追求质量转向追求品牌，由品牌转向服务。因此，实行客户服务管理既可满足客户需求，又可以形成良好的客户关系，影响一定潜在客户。? ???? ?1、有效挖掘客户营销渠道 ? ? ? ?客户营销传播的主要渠道是大家的口碑，按传播理论，每个人大约可以影响250人，按照客户营销理念也可以采用电视、报纸广告作为客户营销传播媒介。? ???? ?2、有效成本控制??? ?? ?采用客户营销可以降低广告费用50％—80％。发展商对客户必