对湖北市场的认识和个人的看法.docVIP

对湖北市场的认识和个人的看法 随着十二五规划后对各地环境卫生国家不断的投入和进行评比活动，各地领导对垃圾收集转运也越来越重视；我们的湖北市场也不例外，各地需求也是随着城市的发展在加大，有的县城的清运设备已经不能满足城市发展的需要，缺口也是非常的大，而却对转运设备要求不断的提高，但是生产厂家如雨后春笋一般，遍地开花，这样的市场形势对我们这些供应商来说是一把双刀刃，各厂家怎样在这个舞台上面表演成功，那就是自己的能力的突破。 我们湖北市场对于全国来说具有得天独厚的优势：公司产品在湖北市场覆盖率已经达到了70%以上，特别是黄冈、荆州等地区的覆盖率已经达到了90%以上。我们的客户关系从省协会再到湖北环科院都有着紧密的联系，还有极大一步分客户都来到了公司考察和参观，公司都对他们进行了一系列的招待等等，这对我们市场的推广和信息管理都有着极大的帮助。但是湖北市场的占有率还不到20%，有的客户还对我公司产品和厂家都还不了解和认识，有的市场现在都还没有任何的信息和管控，有管控的信息对公司的新产品宣传不到位等，形势和跟进的力度是相当的严峻。 为了能够把湖北市场做大到做强，最后能做出我们精功的品牌我通过自己的摸索和领导及同事的沟通中总结出以下的建议： 充分利用一切资源 利用集团的品牌对公司进行大力的宣传，让客户得到充分的信任。 利用我司在湖北武汉的优势，让客户售后不及时的后顾之忧。 利用我司与省协会、省环科院的平台不断去捕捉有效信息、推广品牌。 利用民营企业操作灵和、快速反应等特点进行不断的巩固品牌和市场快速推广。 制定目标 深度推广 1、对湖北市场的客户群体、客户关系等进行分类管理，对每个客户每个市场信息落实到责任人；如：武汉 武汉的客户群体主要分为：高校 房地产 监狱 城管局等 然后从客户群体里面按照客户关系等级进行划分，再按客户关系等级落实到具体的责任人，然后进行一对一的推广，逐步渐进。 2、对已经在湖北市场成为标杆客户的进行管理和监控，让他成为公司的资源，让销售员都能够合理的利用他来进行不断的推广。 3、除了制定出湖北市场销售额的目标外，还要对客户关系制定出一个目标责任来，如：对已经占领的市场就要做一个成熟一个，对每一次采购招标前都要有90%以上的把握来。 加强管理和培训 区域经理 区域经理助理帮助业务员制定销售计划和出差计划，让销售员知道这个月该怎样去跑信息 跑到信息的该怎么做等，并对他每天的工作计划进行检查落实到位。 区域经理协助公司对业务员进行售前 售中 售后系列的培训，让每个业务员对公司的产品有个深度的培训。让他们也快速的成长起来，让自己也能够独挡一面。 提高业务员的待遇，出台明朗的提成方案。我司业务员待遇现在已经是非常的低，要想不断的提高销售业务，业务员的能力起到巨大的作用。但是待遇太低，让业务的基本生活都没有得到保证，就不会让他没有太多的精力放在工作上面。公司的提成方案不够明朗，让很多业务员在做单的时候都不知道这个业务做完自己能够拿到多少佣金，最后感觉是一片迷茫，不知何去何从。