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衔接训练讲师手册 《促成的方法》 二ОО一 年八月 课程研发的意图 入司两周并且努力拜访的新人在实际展业过程中普遍存在一个致命弱点——促成关没有把握好。导致工作绩效差，进而使新人对从事的工作前景，对自己的能力产生怀疑。 促成关最薄弱之处： 促成时机已到，却不知促成，原因：时机把握不准，不敏锐 知道（能发现）促成时机，但是 不会做——技能没掌握或不熟练 不敢做——除了心态方面的问题之外，技能没掌握或不熟练也是导致其自信心不足的原因 做多余动作——自己制造问题 话术已处理，但无动作跟进 针对以上情况，列举5个常见案例，由讲师及助教从正反两方面演示，使学员通过对比总结能及时识别5种常见促成时机，熟悉并掌握这5种促成时机的正确处理方法（话术、跟进动作），同时，使学员通过100分钟的训练，建立一种观念—— “促成不是一个单纯的阶段性动作，而是一个反复的持续性过程。” 课程目标：通过100分钟的训练，使入司两周的新人通过常见的5种促成时机正反两方面演练，熟悉掌握5种促成时机的正确做法（话术，跟进动作），同时建立起“促成不是一个单纯的阶段性动作，而是一个反复的持续性过程”这一观念。 授课对象：入司两周，经过市场实习的新人 授课人数：25人 授课方法：小班，示范，演练 授课时间：100分钟 随堂讲义：正确案例脚本，观察表 讲师资料：脚本，讲师手册，观察表 所需辅助器材：展业资料、投保书、计划书、笔、计算器、投影仪 课前作业：每人准备展业资料、投保书、计划书、笔、计算器 课程大纲 课程介绍 分析业务员促成失败案例，说明签单失败并非100%由于促成关没做好 错误的促成动作表演，同时请学员观察并填观察表 正确的促成时机，促成的话术与动作 有效的促成动作示范（反复促成） 学员练习：错误剧本的修正 学员修正剧本后发表 阐述促成时机的注意事项 总结训练内容 布置作业 “促成的方法”课程摘要 课程介绍 简要介绍课程目标 错误的促成动作演示 通过错误促成动作的演示导入，与学员建立同理心，认识掌握正确促成动作的重要性，并能指出错误之处 观察表的填写，启发学员找出错误之处 正确的促成时机 让学员掌握促成客户的正确时机 正确促成动作的示范 讲师通过正确促成动作的示范，让学员掌握正确促成包括时机、话术和动作，不断尝试促成 学员演练正确剧本：让理性认知通过自我的感性演练上一台阶。 促成时的注意事项： 对促成时机进行拒绝处理后的动作及话术给予进一步提醒 总结 《促成的方法》 时间 提示 内容 5’ 5’ 10’ 20’ 10’ 5’ 15’ 5’ 20’ 5’ 目的：承接前三单元课程导入促成话题 引导学员回答“促成” 目的：建立同理心 投影1 投影2 利用学员案例，使学员的参与性加强，倍感真实可信。 注：此时不作点评 点评案例并归类，通常分： Ａ、接触阶段 Ｂ、说明阶段 Ｃ、促成阶段 引导学员发现：签单失败并非100％由于促成关没做好坏 投影3 通过对学员真实案例分析，使学员了解到：本课程所谓促成是基于前期工作到位的前提下自然过渡的一个重要环节 助教发观察表（随堂资料1） 演完3个，请学员发表，并记录在白板上。 投影4 投影5 用举例法：用一般商品的销售使学员有感性的认识，引导出促成三要素 投影6 目的：在回顾中强化 投影7 投影8 讲师与助教示范有效促成脚本，注意语气、动作、表情，一定要面面俱到。 讲师边说边做递笔递保单的动作及记录动作以加深学员印象。 投影9 助教下发脚本 讲师来回巡视注意观察较认真投入的组，拟上台演练（组数酌情安排） 投影10 投影11 讲师成功的自我展示 讲师：前面的课程我们学习了通过发问技巧收集客户资料，找到并激发客户购买点，学习了分红险的说明。请问当一位业务员从客户资料的收集中，了解到客户真正的需求是投资，通过用生活相关话题激起客户对分红险的购买欲，并已经关于分红险作了详细有效的说明，当业务员说明完毕，下一步该做什么？——对！我们一切努力都为了促成签单。 讲师讲述自己刚入司时一个促成失败的典型例子，引出促成要讲究方法。 本单元的课程——《促成的方法》 目的：通过观察分析，掌握促成的正确时机及相应的5种促成话术和促成跟进动作。 讲师问：大家在展业过程中是否也有象我那样促成失败的实例？是否经常碰到客户的拒绝，以致我们不能顺利签单？ 讲师选3-5名学员发言：在促成过程中所遇到的拒绝及促成失败的实例，分别记录在白板上。 讲师：接下来让我们一起来分析促成失败的原因。 讲师引导性发问：象ＸＸ学员所遇到的这个拒绝，是否在接触阶段就应该让客户明白……象ＸＸ学员，这个拒绝是否在说明时就向客户讲清楚更好些呢？…… 讲师问：如果ＸＸ学员在接触时，就把客户的问题解决了，客户是否在促成时还会问呢？ 如果ＸＸ同学在