进口葡萄酒消费者营销.pptVIP

*;目 录;为什么要启动消费者;企业成功，必须两条腿走路;欲速则不达;南辕北辙1 更好的产品;南辕北辙2 更优越的招商政策;南辕北辙3 更优秀的销售团队;南辕北辙4 销售导向的管理;死生有命，富贵在天;启动消费者是谁的责任;不是中间商;不是销售团队;两个责任人;企划系统责任1—行业超额利润率的来源;企划系统责任2—不低于行业平均利润的保证;（1）赚钱。财务经理、老板娘，都喜欢销售总监、喜欢回款多的业务员。 （2）技术含量明显，如，刚入行的老板，认识的经销商数量肯定不如职业经理人团队； （3）见效快、立竿见影。比如，出差拜访、参加会展都可能招到商 （4）只是一个“让消费者买得到”的渠道，不会增加消费者的价值，不会增加对消费者的吸引力。有时候还可能降低消费者价值;（1）花钱，没有直接回款。 （2）表面上没有技术含量---“花钱谁不会啊”； （3）没有威望。企划总监往往只是销售总监、销售公司总经理的配角；老板宁负咨询公司、不得罪经销商 （4）培育消费者需求、增加消费者满意、凝聚消费者忠诚，是企业“可持续动力”的源泉，是企业核心能力的体现，成败的真正关键;启动消费者的捷径;两条弯路;核心顾客与普通顾客互动;立足核心顾客，传播核心顾客;咬定青山不放松，在无序竞争中清晰地胜出;浏阳河顶住了一波波攻击;以“核心终端”放大“消费者培育”的效应;怎样启动消费者;意见领袖保底数量：一类城市1万，二类5000，地级市场1000 意见领袖获得成本：人均1万； 意见领袖维护成本：经销价以上部分全部投入，企业不追求额外利益 意见领袖直接价值：每年10万左右消费业绩；一年收回成本 意见领袖间接价值：辐射团购网络；撬动核心终端；最后拉动整个市场;发展核心顾客的模式;品牌性广告;品鉴会;服务体系;业务团队差异化;不争的事实 （1）能人少 （2）能人大都已经有满意工作 怎样让能人“兼职”，是团购业务的关键。;茅台镇“赖永初”深圳市场，仅靠银信系统兼职网络，每年3000多万 山东中烟工业公司青岛：无成本的“高端人群身边人网络”，把数万高端消费者变成“儒风泰山”（山东最贵的烟）的忠诚购买者 ???南浏阳河特曲：把《湖南日报》广告部、湖南轻盐集团（盐业公司）等无数优势团队，变成自己的合作伙伴；去年团购过亿-- ;兼职业务员体系1竞争者软肋;兼职业务员体系2 系统的对策;消费者效应的放大;业绩演化的规律;一般性节奏;有的企业创造历史有的企业顺应历史有的企业看着历史发生而无所作为有的企业对历史的发生茫然无知  ---菲利浦科特勒