长安铃木4S店珠海斗门市场分析.ppt

长安铃木斗门市场分析 长安铃木市场部——林晓帆 近十年来，斗门城镇化进程加快，城乡一体化建设力度不断加大。经济不断的发展人们对物质生活的追求越来越高。斗门的常住人口达到45万左右，现世界500强企业伟创力集团、住友化工和国内知名企业青岛啤酒、格力集团、方正科技等已先后落户斗门区；商贸、房地产兴旺，是珠海西区商贸和居住中心。个人和企业购车需求和购买力的不断增加，对我们销售业务的提高提供的可能性。在目前斗门汽车市场还未成熟壮大的情况下，长安铃木汽车的进驻将成为我们制胜的一个关键所在。 前言 市场分析 1.进店顾客意向分析 2.销售记录分析 3.保有客户分析 4.斗门现有车行分析 市场推广 1.广告类型分析 2.外扩分析 目录 市场分析 1 1、意向车型及预算 人数：斗门区57批 金湾区3批 5-7.9万 8-9.9万 10万及以上 43 6 12 从数据上看， 1、预算为5-7.9万的客户最多，达到70%的比例，第二是10万及以上的客户。8-9.9万区间的反而最少。这点可以说明铃木小车作为小康家庭的8万以下的代步车是很多人的最佳选择之一。而达到10万以上是多是跨界车SX4的客户群体。而8-9.9万区间较少原因之一是此区间客户对比铃木竞品已经有更多车型选择，铃木车型在此区间并不占优势。 2、根据以上数据分析，我提出的解决方案是——扬长避短。首先是在斗门初期推广的时候以8万以下低价，低耗小车为推广噱头进行高强度和高密度的推广，迅速抢占市场。待到斗门市场较稳定的时候，我们加以温和的推广方式推广更高配置的车型。将我们的品牌推广出去。 2012.8-2013.3年长安铃木斗门区进店客户分析 2、进店契机 从数据上看， 1、进店契机影响最大的是网络媒体。由于热销车款如雨燕，奥拓等的目标客户多为年轻充满运动气息的18-26岁的创业人群，或者是小康家庭的第2部车。此类目标群体都是接受新事物较强的人群，同时也是善于利用网络资源的人群。所以合理利用网络资源进行推广将是未来长安铃木市场推广的主流方向。 2、我们看到网络的优势一面，同时也必须看到我们其他类别广告推广做得不足的一面。像纸媒，电台等传统媒体带来的客户几乎没有，这一点也是制约我们发展的一个因素所在。我们在重视网络推广的同时，应该多面出击。势必在斗门市场未充分开发的情况下占据一席之地。 3、通过旧客户介绍而来的客户也是少之又少，这一点又充分显示了我们客户维护这方面未下足功夫，客户满意度不高。这一点需要市场与销售共同努力，为买过车的客户营造一种好的氛围，这是一种增值服务。有部分销售顾问认为只要把车卖出去就好了，不需要再往来了。其实这是忽略了旧客户可能带来的潜在价值。客户的朋友圈也必定存在我们的目标群体，如果一个忠诚的客户能为我们带来一批的新客户，那我们的销售量是不是有可能番一番呢。同时市场部也应该不定时举办一些车友自驾游等客户维护活动来增强车友的忠诚度。 从数据上看， 1、从目前情况了解，斗门金湾地区平均每月售出汽车3辆左右。其中在旺季12月甚至卖出了7辆，接近当月销售量的30%，这是一个很可观的数据，说明斗门地区依然具备开发的潜力。 2、而在已有的数据显示，雨燕、奥拓是斗门客户所青睐的主要车型，未来广告方向也可以着重于进行这两款车的推广，在快速占据市场份额后再进一步对其他车型进行全方面推广。 2012.5-2013.3年长安铃木销售记录 2010 2011 2012 香洲 46 155 67 斗门 19 29 14 前山 13 20 10 中山 5 23 6 金湾 8 20 7 吉大 8 9 5 拱北 21 18 11 唐家 5 5 3 坦洲 10 3 6 从数据上看， 1、在斗门市场未充分开发的情况下，近几年来斗门和金湾地区的保有客户量还是较为乐观的。而现在实际的问题是如何利用好保有客户这一重要资源。 2、在靠近长安铃木店的香洲区以及前山区保有客户量最多，说明了在斗门设点的必要性和战略意义性。 2010-2012年长安铃木保有客户记录 斗门现有车行分析 上述品牌中4S店有黄浦日产、众特福特、和上海大众。由此可看斗门车行市场还更待进一步开发。但同时也可以看出二级店的竞争同样激烈，其中也不乏长安铃木车型竞品。如骐达、POLO。所以进驻斗门是一个机遇，同是也是一个挑战。 市场推广 2 广告类型分析 1、户外广告 大型户外广告牌 公交站广告牌 公交内部广告 公交车身广告 灯柱广告 1、户外公告优点是受众群体多，范围广，一般能引起较高关注度，一般能避免其他广告影响，广告效果明显， 一是缺点是覆盖面小。宣传区域小，因此设置户外广告时应特别注意=地点的选择。比如广告牌一般设立在人口密度大、流动性强的地方。二是效果难以测评。由于户外广告的对象是在户外活动的人，这些人具有流动的性质，因此其接受