向顾客推荐新车销售服务技巧教案.docVIP

《向顾客推荐新车----销售、服务技巧》教案 一、【教学目标】 1、能运用FAB介绍法 2、进行车辆商品的推介 3、能较准确地把握顾客的购车需求 4、能分析顾客的购车行为 5、会运用六方位绕车介绍法向顾客展示车辆卖点 6、能顺利为顾客做试乘试驾活动 二、【任务描述】 1、将销售能力和服务技巧两部分整合在一起，展现一个以销售汽车为场景的理实一体化课堂教学，体现“挖掘错误行为——提出改良方案——实施正确举措”的全新教学模式，能够更好的调动学生的学习积极性，发挥学生的创造力，更易于实施“因材施教”，取得更好的教学效果。 2、要完成本次学习任务，可以按以下流程进行： ①展厅销售准备与学习准备②等待或预约顾客到来③接待到店顾客④与顾客进行沟通，分析顾客购车的详细需求⑤向顾客推荐符合顾客需求的车型，并在展厅中为顾客介绍静态车辆⑥为顾客做试乘试驾⑦送顾客离开展厅⑧总结整个推介过程，填制相关表格⑨评价工作成果与学习效果 完成本次学习任务需要用的工具和设备有： ①展厅销售用文件夹，文件夹中包括车型资料、名片、笔、便签、销售用表格等②来店顾客登记表③顾客跟踪卡④试乘试驾活动介绍与协议，意见表⑤商谈记录本⑥订购单⑦未成交顾客记录本⑧各种车型介绍配置表 作为学习任务，本次任务可在课堂设计相关的场景来完成学生过程，场景要求： ①模拟顾客1至2人②模拟汽车销售实训室至少一间③模拟顾客的信息及设定材料④模拟真实展厅销售场景所需的资料 三、【学生学习分析】 1、主要学习：掌握汽车相关知识，了解汽车销售过程，亲身体验，加深认识，描述、营造洽谈场景，学会接待模拟现场，接触服务对象，成功销售。 2、同时学习：推销技巧与服务理念加深理解，学会分析及应对方法，并应用到实际当中。 四、【能力目标】 1、专业能力：通过教学，要求学生能够运用销售技巧与服务技巧进行销售。 2、社会能力：通过教学，培养学生的参与意识、分工合作等方法能力。 3、方法能力：通过教学，培养学生的团队合作精神，具备人际交往、排除异议、完成工作任务能力。 五、【教学重点】 如何将推销技巧与服务理念等知识有效的整合，并运用在汽车销售过程中，促使销售成功。 六、【教学难点】 如何根据消费者的特点采取相应的策略和方法，促使销售成功或为以后的销售打好基础。 七、【教学方法】 项目引导法、大脑风暴法、角色扮演法、案例教学法、小组学习法 八、【教具】 模拟汽车销售现场、相关汽车资料、手提电脑、PPT课件 九、【教学学时】 4节课（理实一体） 十、【教学流程图】 十一、【教学过程】 教学内容 教学过程及时间分配 教学方法 一、复习知识点 1、什么是4S店？ 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。——衣着整洁、主动迎接、微笑问候、规范引领 2、顾客在店内——递送名片资料，跟随交流、请坐与奉茶续水，注意不同环节的站位，介绍专业、耐心倾听 3、顾客出门——适可而止、礼貌送客 4、售后服务——从顾客角度考虑问题、方便顾客 （二）现场销售技巧注意事项 1、提供汽车资料，专业的态度，通俗易懂的语言 2、FAB销售技巧： F—配备，A—优势，B—好处 3、用“六方位法”介绍车： 六方位：正面45°，侧面，尾部，发动机舱，驾驶室、后尾箱 4、介绍的过程中要“眼到、口到、心到、手到” 5、注意与顾客沟通，确认顾客需求 6、针对顾客的特点和提出的问题，结合专业的汽车知识进行解答 7、注意观察客户表情，注意把握恰当的成交时机 8、成交技巧：假设法，二选一法，诱导法 9、完成相关文件的填写，并与顾客核实 10、尽可能留下顾客资料，最好能索取转介亲友的名单及资料 六、分组进行技能强化 1、各店分别派出两组人员，每组三名代表，分别到指定学习区域学习。 （1） “服务”强化服务技巧知识 老师以“示范纠错”的方法，主要针对学生现场销售服务中容易忽视的几个细节进行技能强化。 A、引领——走在客人的左前方，距离两三步，右手掌心向上，四指并拢，拇指分开，做出正确的“请”的手势。 B、递送名片——双手递送，名片的文字正面正对对方。 C、奉茶——八分满，杯把向右。 （2） “销售”强化推销技巧知识 A、老师示范“六方位法”介绍实车，引导学生体会错误的展位会令顾客的舒适度降低。 B、要注意观察顾客的表情，与顾客沟通，把握好成交时机 C、要尽可能的留下顾客资料 2、其他的同学根据所发资料进行自我学习，由店长控制秩序