国际商务谈判 精品教程 课件.ppt

* * * * * * * * * * * * 二、谈判者的三种风格 （一）谈判的两种基本风格：红色和蓝色 （二）谈判者的风格与其选择 （三）第三种风格 第一节 博弈论及其在谈判中的应用 三、竞争转向合作 （一）谈判双方的困境 （二）具体解决方案 第一节 博弈论及其在谈判中的应用 四、应对红色博弈者的策略 （一）紫色谈判者的开局 （二）紫色谈判者在谈判过程中的做法 第一节 博弈论及其在谈判中的应用 一、谈判的理性与非理性 （一）非理性的升级（irrational escalation） （二）虚构的排他利益（exclusive interests） （三）谈判基调 （四）参照行为 （五）显著性误区（notable error） （六）过度自信行为 第二节 理性谈判 二、理性谈判框架 （一）演绎的理性（deduct rationally） （二）BATNA BATNA是“谈判协议的最佳替代方案”的缩写（best alternative to a negotiated agreement, BATNA） 1.明确你的BATNA 2.有利的BATNA和不利的BATNA 3.改善谈判地位 第二节 理性谈判 国际商务谈判（第十章） 国际商务谈判经典案例分析 案例一：谈判是这样完成的 ——首席谈判代表龙永图 谈中国入世进程 案例二：世界气候谈判 ——继WTO之后的一场 最重要的国际谈判 案例三：温商收购中东卫视揭秘 案例四：中日俄角力石油管道 案例五：美日半导体谈判 案例六：克莱斯勒公司起死回生记 案例七 强强合作 利益至上 ——曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判 案例八 将计就计 有勇有谋 ——卡内基勇斗摩根 案例九： 三强争“魁” 能者胜出 —— 百事可乐并购魁克 案例十：积极应诉 通力协作 ——中国“入世”后 中美首起反倾销案胜诉始末 * * * * * * * * * * * * * * * * 第一节 国际商务谈判礼仪惯例 一、国际商务谈判的服饰礼仪 （一）服饰要庄重、大方、优雅、得体 （二）服饰要符合身份、个性、体形 （三）服饰颜色的选择 （四）仪容要求 （五）女性服饰：着装、首饰、化妆 第一节 国际商务谈判礼仪惯例 二、国际商务谈判双方馈赠礼品礼仪 （一）礼物价值 （二）习俗与文化背景 （三）礼物的选择 （四）礼物的包装 （五）收受礼品的礼仪 第一节 国际商务谈判礼仪惯例 三、国际商务谈判中的迎送礼仪 （一）确定规格 （二）掌握时间 （三）介绍双方 （四）陪车规矩 （五）其他 第一节 国际商务谈判礼仪惯例 四、国际商务谈判的签约礼仪 （一）人员确定 （二）必要的准备工作 （三）签字厅的布置 （四）签字仪式的程序 第二节 日常交往礼仪 一、日常交往习俗 1、守时守约 2、热情有度 3、女士优先 二、见面时的礼仪 1、介绍 2、握手 3、致意 第二节 日常交往礼仪 三、交谈时的礼仪 （一）称呼 （二）名片交换 （三）谈话与举止 （四）给他人说话的机会 （五）注意谈话内容 （六）不询问 （七）男士一般不参加女士圈的讨论 （八）保持交谈时的距离 第二节 日常交往礼仪 四、宴请和赴宴的礼仪 （一）宴请礼仪 1、确定方式 2、确定参加对象和名义 3、确定邀请范围 4、确定时间和地点 （二）参加宴请的礼仪 1、应邀；2、出席时间；3、入座；4、交谈； 5、进餐；6、饮酒； 7、喝茶；8、吃水果 国际商务谈判（第七章） 文化差异 对国际商务谈判风格的影响 ·影响国际商务谈判风格的文化因素 ·美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 ·欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 ·亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 ·大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 本章学习重点 一、语言及非语言行为 二、风俗习惯 三、思维差异 四、价值观 五、人际关系 第一节影响国际商务谈判风格的文化因素 一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）美国商人的谈判风格 （二）美国商人的谈判礼仪及禁忌 二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）加拿大商人的谈判风格 （二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌 三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌 第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌 一、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）英国商人的谈判风格 （二）英国商人的谈判礼仪及禁忌 二、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）德国商人的谈判风格 （二