发廊外卖的销售步骤与技巧.doc

发廊外卖的销售步骤与技巧（一）选择顾客 　|　加入时间：2012-06-26 21:43:44　|　来源：中国美发沙龙网 　|　点击： 155 [!--temp.ad05——Google--] 护发的，却鼓吹护发产品。顾客的意愿判断错误，失败率当然高。 ? 因此，当外卖人员在做推销之前，不妨思考一下，什么样特质的顾客接受力较高；什么样类型的顾客较愿意将外卖人员的建议纳入考虑。如此一来，外卖人员遭遇挫折的机会就会减少许多，当然自信心就慢慢恢复。 ? 举护发的例子来说，会购买护发用品的顾客大概有哪几种，一半来说，像比较在意品质的人、比较有品位的人，就比较会因为发质的问题，而接受护发的观念。所以针对这一类的顾客诉求护发，自然成功率比较高。另外，虚荣的顾客，也会因为大家都做护发，自己若不做，感觉跟不上潮流而跟着做护发。因此，这类顾客只要跟她说“像您这种走在潮流之前的人，当然不会错过护发就等于保健这种最新观念。”很自然她就会接受护发。 ? 再举个染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。在染发的消费中，除了白发染黑发，属必要性的消费，顾客会主动表明消费意愿之外，其它染发可以说绝大部分是由设计师诉求而来。所以，可以说所有的顾客都不会主动要求做染发的消费，那么会染发的顾客是哪一种？此时，不妨思考一下，是不是向追求整体造型的顾客诉求染发的观念比较容易。因为，一个完美的发型，除了发质、发型的完美之外，还包括发色。也就是说，虽然发型剪得非常完美，因为东方人的发色是黑褐色，难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉，所以，一个发型若没适当颜色的搭配，无法有整体搭配的感觉。试想，对于注重整体造型的顾客，若能够这样诉求，哪有不动心的道理。因此，若要踏出推销成功的第一步，必须先学会如何选择对象。 ? 发廊外卖的销售步骤与技巧（二）接近顾容 　|　加入时间：2012-07-05 23:20:52　|　来源：中国美发沙龙网 　|　点击： 121 [!--temp.ad05——Google--] ?接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。” ? 防卫，是指顾客和销售人员之间有道捍卫的墙。因此，只有在您能迅速地打开潜在顾客的“心防”后，才能敞开顾客的心胸，顾客才可能用心听您的谈话。打开顾客心防的基本途径是先让顾客产生信任感，接着引起顾客的注意，然后是引起顾客的兴趣。 ? 销售产品前，先销售自己。接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。。客户不是购买产品，而是购买销售产品的人”，这句话，流传已久。接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明产品，这样做，反而会引起客户逃避，与其直接说明产品不如趁顾客关心的话题，让顾客喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近顾客的重点是让顾客对你抱有好感。和顾客以共同对话的方式，在打开顾客的“心防”心后，才自然地进入销售产品的主题。 ? (一)与顾客接近的时机 ? 1.在服务中与顾客的接近 ? 由于发廊外卖销售的特殊性，购买外卖产品的多数都是光顾发廊消费美发服务的顾客，销售人员与顾客的接触时间长，比如在为顾客洗发、按摩、剪、染、烫发等都需要较长的时间，销售人员有充分的沟通交流时间，有利于外卖产品的推销。 ? 在服务过程中主动与目标顾客进行交流，了解顾客的现状、顾客的期望、顾客的问题、顾客的爱好等，也可以是与美发或顾客本身无关的话题，只要能与顾客拉近关系，如同朋友般的进行沟通，这些对外卖销售都有帮助。 ? 服务时，努力使顾客对你提供给他的服务感到满意，如发型的效果、染的颜色等，对你产生信任感，树立起专家的形象. 在此基础上，仔细分析顾客头发的韧性、发质、弹性和水份平衡、色彩、造型等，从专业做出专业推荐，的角度，以专家顾问的身份，对顾客进行教育，提出建议，顾客就易于接受你推荐的外卖产品了。说不定你的服务过程还彩辣，顾客已经做出了购买的决定。但切赫要操之过急，整个过程要自然亲切，让顾客感觉你确实是在为他着想，而不只是为了想赚他的钱。 ? 2.在外卖柜台前与顾客的接近 ? 有些顾客在接受美发服务后，喜欢到外卖产品拒台前购物或了解，也有一些顾客进发廊并不是为接受美发服务，而只是到产品拒台前浏览。对这类顾客的接近要掌握好时机。 ? (1)既定目标型顾客。这类顾客专程来购买某种产品的。他们进来后，很少左顾右盼，而是脚步轻快，径直向拒台走去。销售人员应适应他们的急迫心理，主动接近。 ? ????????? (2)闲逛或旁观型顾客。这类顾客的购物目的并不明确，但如果他们发现合适的产品，就会产生购买动机，这类顾客以女性居多。对于这类顾客，销售人员切忌立即上前去打招呼，要寻找合话的时机。这种顾客一般有几种表现: ? ·‘顾客突然停下脚步