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服装店———通用营销技巧 主讲：姜福英 成本、竞争与利润 服装产品的定价依据（P116） : 1.设计成本 2.生产成本 3.流通成本 4.税金 5.利润 成本、竞争与利润的案例 进货时，看上一款服装，单价批发价60元，正准备成交，一个熟人告诉说，在某处该款的服装批发价50元，于是在奔波了40分钟后，疲惫地买下了一批50元的此款式衣服，除去路费、车费，每件衣服也不过省了几元钱。 服装产品的定价策略 （一）成本与竞争定价策略（P117） 1.撇脂定价（高价）， 有专利保护，短期内没有竞争危险。高价给人高级产品，质量好的印象。 2.渐降定价（在高价策略的一段时间，将价格下掉）此时服装产品会受到更多潜在顾客的喜爱。 3.渗透定价（低价），容易进入市场，提高占有率，如两元店。 4.亏本销售定价，价格低于成本，吸引顾客购买本企业的其他产品，与亏本销售的其他配套的产品可高价出售，以回收利润。 （二）心里定价策略（P117） 1.整数定价，可使价格上升到较高一级的档次，满足消费者的高消费心里。 2.尾数定价，采用零头定价，如9.98元，尾数给人便宜感。 声望定价，价高质必有的心里定高价。 4.习惯定价，按消费者习惯的价格定价，符合其标准的价格就被顺利接受。 5.系列价格，可以使消费者在比较价格过程中迅速找到自己习惯的档次。 消费者心理 一般在商店里的有两种人，或者购物，或者闲逛，那么就要去观察，仅仅是闲逛的人，就不需要上前去询问，只需要静静的看着就可以的，如果去絮絮叨叨试图说服其购买，那么会给这部分顾客留下一个不好的印象，以后再次来光顾的几率就会降低 有些是来购买衣服的人也分为喜欢服务人员参谋建议和喜欢自己挑选的，所以，服务人员就需要随时观察，发现有顾客看自己，就立刻上前解答问题，在此过程中分析判断，该顾客是否还需要自己继续参谋，这样体贴的服务，回头客的几率就会大大提高。 销售技巧(p93) 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 7、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 8、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 9、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 导购员推销商品，顾客的一些最基本的需求是一定要掌握和了解的，对于明确消费型的顾客，做为推销商品的导购员首先要掌握顾客以下几点需：求： 1、顾客需要购买什么商品? 2、需要购买的商品的规格是多少? 3、顾客需要什么样功能的商品? 4、顾客能够承受的商品价格最高底线是多少? 如果知道了以上四个问题的答案，那导购员就能够知道自己所在门店有没有满足顾客需求的商品再做针对性的推销。 课堂活动： 班里扮演P95的导购案例 * * * *