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Effective Sales Negotiation Skills专业销售和谈判技巧 优秀专业销售代表的角色 请讨论 优秀专业销售代表 的各种不同角色 优秀专业销售代表的角色 专业和成就不凡 他们四位有什么共同之处? 你的优点，你的弱点 强化你的优点 改善你的弱点 购物动机 1. 恐惧 A. 电视机、名胜古迹 2. 安全感 B. 名牌商品、名车 3. 寂寞 C. 宗教有关消费 4. 好奇心 D. 保险 5. 地位／身份 E. 减价商品 6. 占有／羡慕 F. 电视机、收音机 7. 信仰 G. 给太太／爱人的礼物 8. 松弛神经／健康 H. 名牌商品、名车 9. 价格 I. 空调、暖气 10. 投资 J. 爱好、运动 11. 内疚 K. 警钟、防盗设备、新门锁 12. 个人舒适 L. 股份、股票 购买者的心态 购买者的心态 80 : 20 Pareto理论 Important Few, Trivial Many 客户企业现况／未来发展分析 客户企业现况／未来发展分析 请讨论信息来源 客户企业现况／未来发展分析 请列所需问题 有效提问 有效提问 广泛话题 谈话焦点 巩固学习 小组操练一 组成3人小组 一位当产品销售,另一位当客户,第三位当观察者 按案子里面的处境操作销售程序 操作完成或操作时间到,请停止做检讨 请观察者用笔记提供反馈 重新操作直到三个案子都完成(每位都做