有问必答经典案例.pptVIP

十九：（签约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会不会有变动? 答:当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差还应在超过实际费用的15%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。 二十:铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价? 答:由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势)，所以才会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。 二一：你们公司如何保证在施工中使用真材实料? 答:关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量。我公司作为甘肃家装市场内的龙头企业，已在甘肃的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中、本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。 二二:为什么做一个门要比买一个门贵很多? 答:首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就出做门要贵得多了。 二三:你们能不能包清工? 答:一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确实是因为我们的施工原因或是因为您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得? * 一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？ 四：当你手里没有单，客户又不愿交量房定金时，怎么办？ 五：谈判时需要掌握哪些主要信息？ 六：设计的时候感觉什么都特别普通，没什么新意？ 七：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 八：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？ 九：大户型如何分析方案？ 十：遇到这种情况如何去与他沟通讲解，充实他的头脑?（客户选择设计师，会对他寄予 厚望，认为他水平不一般，但是这种信任也伴随者一些疑虑，他看到设计师的图纸和案例后，感到和他想象的相去甚远，于是信心大减。） 十一：在了解客户的前提下，把握大体的设计思路应该从何处着手？ 十二：有的客户说不上自己想要什么，或者他就不说，让你看着设计，怎样更好的把握这样的客户呢？ 十三: 你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质判别是否与质量有关? 十四: 如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料? 十五: 为什么别的公司不收设计订金，你们却一定要收?设计定金能不能退? 十六: 当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价 怎么办? 十七:你们公司的报价为什么比别的公司高出许多? 十八:为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠? 十九：（签约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会不会有变动? 二十:铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价? 二一：你们公司如何保证在施工中使用真材实料? 二二:为什么做一个门要比买一个门贵很多? 二三:你们能不能包清工? 二四：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形? 二五:你们公司的施工队都是哪儿的?是不是在大街上现招　的? 二六：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇?我们的利益如何保障? 二七：你们都出哪些图纸?可以给我出电脑效果图吗? 二八:为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次? 二九:为什么在总部交款开发票，还要另交4.55%的税金? 三十:当你手里没有单，新客又不愿交量房订金时，怎么办? 第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达