有效采购谈判 - handout经典案例.ppt

  高效采购谈判之方略  ;了解有关谈判的（几乎）所有基本及必备的关键知识； 掌握有关成本, 价格分析及定价机制的必备知识； 掌握并能够按合理的的程序进行有效的谈判； 初步掌握并能使用采购谈判的战略和战术技巧； 体悟到如何才能更有说服并影响他人的艺术； 深刻领会人性特点，有效提高自己亲和力及洞察力； 有机会突破传统思维的束缚，产生信念和力量去争取成功。; 明白自己的要求, 一直索取 知道如何去得到它 为一己之欲可以冷酷无情 不后悔，没有负疚感 没有长远打算;为什么“成功的人士” 擅长“谈判 ”？; 何为谈判? Discussion ;何为谈判 目的与态度 ;谈判技巧测试 15 minutes ; 目 录 Outline 1.总体简介及其自我测试 Generality self-test 2 谈判类型及风格 Negotiating types and styles 3 谈判步骤与结构 Process and structure 4.谈判的原则战略战术（54个技巧）Negotiating strategy Tactics 5.采购成本,价格及其关键点 Cost, Price critical points 6.成功的基础-亲和力和有效沟通 Rapport and communication 7.人性，需求及动机 Humanity, needs motivations 8.谈判成功之关键-洞察力 Being insightful 9.不战而胜之大智慧-决断力威慑力 Decisiveness 10.购买因素及如何把价格谈下来 Buying elements Price-down 11.情景体验(数个“模拟谈判” + 数个“案例分析” ) Simulations + case studies ; 谈判类型;谈判类型; 目 录 Outline 1.总体简介及其自我测试 Generality self-test 2 谈判类型及风格 Negotiating types and styles 3 谈判步骤与结构 Process and structure 4.谈判的原则战略战术（54个技巧）Negotiating strategy Tactics 5.采购成本,价格及其关键点 Cost, Price critical points 6.成功的基础-亲和力和有效沟通 Rapport and communication 7.人性，需求及动机 Humanity, needs motivations 8.谈判成功之关键-洞察力 Being insightful 9.不战而胜之大智慧-决断力威慑力 Decisiveness 10.购买因素及如何把价格谈下来 Buying elements Price-down 11.情景体验(数个“模拟谈判” + 数个“案例分析” ) Simulations + case studies ;谈判的程序;谈判步骤 － 1 准备阶段 ;6.1.4. 可选择的谈判（结果）策略;;谈判步骤 － 2 开始阶段 ;在做一个提案时， 什么最重要？把下列做法按重要性排序： a，我们说什么? b，说的时候如何表现？ c，如何去说？;谈判步骤 － 3 过渡阶段 ;谈判步骤 － 4 实质阶段 ;谈判步骤 － 4 实质阶段 ;谈判步骤 －5 交易明确阶段 ;谈判步骤 － 6 谈判结束阶段 ; 模 拟 谈 判 # 1: : 谈判类型： 基本的采购谈判 – Buyer, Specialist, Engineer 谈判内容： 单价，质量，维修，服务，付款，时间。 学习重点： “如何谈判价格” 以及 “谈判的过程/步骤” Review: 1）如何做“准备”（目标，BATNA） 2）如何“开场” （气氛，介绍，议程） 3）如何“概说” （背景，主题，困难） 4）如何“讨价还价” （如何让步） 5）如何“明确细节” （提问） 6）如何“收场”