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Professional Selling Skills 满足需要的推销方法 成功：你与客户的共同目标 作为业务代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否能引导他作一个能使他成功的决定。 需要：改进或达成某些事情的愿望。 辨别需要 作业务拜访时，你需要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。 “我需要------”；“我想------”；“我要------”；“我希望------”等 成功的业务拜访 成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。 你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上。 满足需要的推销方法 开场白 你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。 何时做开场白 如果你和客户已预备好谈生意 你应该在业务拜访前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流做好准备。 如何做开场白 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 开场白 提出议程 提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达成的事项。 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 询问是否接受，可以让你获得所需的资料，能更有效地使用自己和客户的时间，并且可以确保你和客户可以继续谈下去。 开场白（选读） 引出开场白 做开场白前，你应该先谈一些可以引出开场白的话题。 准备做开场白 准备做开场白时，你应该问自己： 客户和我会面，他想达成什麽目的？ 我和客户会面，想达成什麽目的？ 寻问 导言 若你和客户要作明智而互利的决定，那么双方便要对客户的需要有相同的认知。询问的技巧就是去搜集相关的资料，建立这种认知。 你询问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 清楚的了解就是，你知道： 客户的具体需求 这需求为什麽对客户重要 完整的了解就是，你知道： 客户的所有需要 需要的优先次序 有共识的了解就是，你和客户对事物有相同的认知。 寻问 何时寻问 你想从客户方面获得资料时，就要寻问。 是否需要寻问由你决定。 如何寻问 用开放式和限制式寻问探究客户的： 情形和环境 需要 寻问 客户的情形和环境 客户的需要是由于周围的情况和环境产生的，包括以下种种因素：事实、情况、客户周围的事件，以及客户本人对这些因素的看法和感受。 通常，了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什麽有某个需要。 客户的需要 客户表达需要时，清楚是否因人而异。 无论客户说什麽，你都应该寻问，直到对客户的需求有一个清晰的概念。 需要背后的需要 客户如果有需要，背后一定有原因。 需要背后的需要通常就是客户想达成更大的目标。 用寻问去了解（需要背后的需要），可以帮助你明白为什麽某一种需要被重视。 寻问 开放式和限制式寻问 开放式寻问鼓励客户自由的回答。 限制式寻问把客户的回答限制于： “是”或“否” 在你提供的答案中选择 一个可以经常量化的事实。 一般来说，你的寻问方式越开放越好。 如果你使用太多的限制寻问，客户可能会觉得被盘问，因而不原和你分享资料。 寻问 使用开放式寻问 搜集有关客户情形和环境的资料。 发掘需要。 鼓励客户详细论述他所提到的资料。 使用限制寻问 获得有关客户情形和环境或需要的具体资料。 确定你对客户所讲的有正确的理解。 你确定自己的了解的方法，是综合自己所听到的内容，然后提出一个限制式寻问，从客户方面得到“是”或“否”的答案。 限制式寻问的最大功用，在于客户虽然没有向你表达他有某一个需要，可是你可以用寻问来确定他有该需要。 说服 导言 你说服客户的目的，是帮助他了解，你的产品和公司可以利用哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。 有关你产品和公司的资料 特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的意义 当你介绍所推销产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。 说服 何时说服 客户表示某一个需要时 你和客户都清楚明白该需要时 你知道你的产品/公司可以满足该需要时 一般来说，在和客户讨论到某一个需要时，你就应该针对个别的需要去说服。 许多时候，可能你已经打算进行说服，但客户还没有准备好聆听。你应该稍做等待，然后针对几个需要一起去说服。 说服 如何说服需要 表示了解该需要 介绍相关的利益和特征 询问是否接受 说服（选读） 表示了解的技巧可使客户愿意聆听你产品或公司所能提供的帮助，也鼓励客户去表达其他的需要。 表示了解需要的方法 同意该需要是应该加以处理的 提出该需要对其他人的重要 表明你认识到该需要未能满足的后果 表明你能体会由该需要而引发的感受 你确认的语句必须出于诚