导购销售话术-反对问题与价格处理.docVIP

模版类别一：品牌知名度异议 问题：我怎么从来没有见过这个牌子？ 模版：错 是吗？我们公司已经有十几年历史了！ 可能你没有注意吧！ 我们在服装界尤其是男装，还是比较有名气的！ 我们在很多杂志上都有广告的呀！ 不可能吧！大部分顾客都知道****的！ 那您听过哪些牌子？ 模版：对 那我来帮您介绍一下，我们****是从****年推出的****品牌，主要走的是时尚、休闲、个性的路线，在全国各大时尚媒体上都有我们的相关报导！ 我们****是从****年推出的****品牌，主要走的是时尚、休闲、个性的路线，是专门为追求时尚个性的都市新贵，量身定做的品牌 问题：某某、某某、某某品牌同你家比，哪家更好？ 模版：错 各有特色，这几个牌子不一样！ 我不太了解其它牌子！ 都不错！ 这不好说！ 各有特色吧！ 都行！都不错！ 模版：对 其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是要看您个人比较适合哪种风格和款式，不过在产品的设计和时尚感上，我们是做的最专业、最出色的！ 您说的这几个品牌都很有自己的特色，而我们****最大的优势是我们的产品比较流行、时尚，而且款式比较多，您的选择范围也会比较广！ 其实每个品牌都有他自己的强项，不能说谁好，主要还是看顾客适合、喜欢才是最重要的，还有就是要看谁服务您服务的比较好啰！这一点我们是非常有信心的！ 问题：你们的款式没有某某品牌好看 模版：错 我们的风格跟他差不多！ 您可以换换牌子用看看呀！ 很多“××”的顾客现在都在我们这里买产品！ 我们的质量比他们！ 我们的设计跟他们不一样！ 模版：对 “××”是个好品牌，口碑也很好！只是我们跟“××”的风格有点区别，虽然走的都是时尚路线，不过我们会更加年轻化一些（举出差异点），所以以您的风格和品味来说，我们的设计会更适合您一些。 “××”是个好品牌！您觉得“××”什么地方吸引您呢？或是，您一般都是在“××”买些什么样的产品呢？或是，您喜欢它什么地方呢？ 噢！原来如此！（向顾客所说的优点靠拢），是的！这几点确实很吸引顾客，其实这几点我们也做得很好，很多老顾客也称赞我们这部分，只是您以前可能没有关注到我们，真的很可惜！不过，今天刚好有这机会，我来帮您介绍一下吧，您也可以多了解一下我们品牌！您是想看上衣还是裤子呢？ 模版类别二：产品异议 问题：衣服太花哨，上班时不能穿 模版：错 怎么会不能穿呢？挺好的呀！！ 其实这些不算太花哨呀！ 这样穿起来多时尚呀！ 您穿起来挺好的！ 这个款式就是要花哨才好看！ 模版：对 顾客语气并不是特别坚决： 其实这还是要看个人的风格，有些人适合，有些人不适合，像您的风格本来就比较时尚，所以这样穿并不会显得花哨，反而看起来非常时尚，有自己的味道！ 我们的设计确实在风格上是比其他品牌显得时尚一些，不过还是有很多顾客上班的时候穿，因为它的款式…，它的面料…，所以整体搭配起来不但不会显得花哨，反而特别能显出您的品位！ 顾客语气坚决：（从顾客的喜好中去推荐，不用在问题点上去解决） 这种款式确实比较时尚，不过没关系的，我们还有几款比较优雅、斯文，非常适合您上班时候穿，我来帮您介绍一下，这边请！ 呵呵！不好意思，我马上帮您介绍其他款，不仅休闲的时候可以穿，上班的时候也可以穿，这边请！ 问题：你们的风格好像不太合适我 模版：错 我们的风格很大众化的？ 不会呀！挺好的！ 可能是您看不习惯吧！其实挺好的！ 那您要不要看看其它款式！ 怎么会不适合，我觉得非常适合呀！ 模版：对 非常肯定： 用于开场：请问一下，您比较喜欢什么样的风格呢？我来帮您介绍一下！ 用于产品介绍中：是什么地方您觉得不合适呢？ 原来如此！我们这儿有几个款式很符合您的要求，您一定会满意，请稍等，我帮您拿过来！ 原来如此！我们这边有几个款式很符合您的要求，您一定会满意，我来帮您介绍一下！您这边请！ 有点疑惑： 寻找疑惑点：您觉得是什么地方不合适呢？是颜色、款式还是…？（继续推动） 原来是颜色呀！其实这个颜色跟您肤色特别匹配，只是您以前可能没有穿过这一类的颜色，所以看不习惯而已，其实偶尔换个颜色，换个心情也不错呀！您说呢？ 原来您是担心太花哨上班不适合，其实这一点您可以放心，我们设计师在设计的时候已经帮顾客考虑到这个问题了，您这样穿起来会显得时尚，但不会显得花哨，所以您即使是上班时穿都可以完全放心！ 问题：你们品牌的风格老在变，款式不好 模版：错 不会呀！怎么会款式不好呢！ 现在的款比以前时尚！ 变才好呀！才跟的上潮流！ 是呀！我们也很麻烦的！ 这次秋冬的款式不错！ 模版：对 其实我们****一直都是市场上引领潮流的品牌，所以在风格和款式上都比较创新，可能您不习惯，觉得我们的风格老在变，不过我觉得有好几款都挺适合您的呀！您这边请，我帮您介绍一下！请问一下…（用问句避开话题） 呵呵！其实是我们品牌在设计上一直都是追求创