张帆远航 客户谈判 中兴房产宣讲培训.pptVIP

小常识： 不同客户的接待洽谈方式 高效率 神经质、疲倦、脾气乖戾的客户 有耐心 素质低、急躁、大惊小怪的客户 镇定自如 易激动、兴奋、爱开玩笑的客户 以退为进 无理取闹、诚心挑剔的客户 真诚关心 性格豪爽、依赖性强的客户 果断干脆 缺乏主见、犹豫不决的客户 细致＋爱心 年老较大、需要帮助的客户 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 注意： 洽谈时要规避的不良销售习惯 促进业务成交心理战法 ★ 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。 1、欲擒故纵法 促进业务成交心理战法 ★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 2、激将促销法 促进业务成交心理战法 ★ 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多客户看房或签约） 3、从众关联法 巴州中兴房地产经纪公司 成功销售心理与行为建设培训 谈判技巧 张帆远航 巴州云翔心理特邀讲师 国家二级心理咨询师 企业EAP高级执行师 课程回顾 1、上次培训是什么时间？ 2 、上次培训的主题是什么？ 上次培训的时间为2016.06.18 培训的主题是：积极心态塑造、情绪管理、社交技巧 今天学习的主题 客户类型 1、表现型?--对于这类客户，我们应该尽量让对方说话，多用提问的方式，引导对方讲出我们需要了解的一些信息。提问时多大胆一些，不要怕说错话，此类客户对细节不会很介意的。 此类客户的表现方式多为非常热情主动，喜欢分享自己对某些事务的看法，分享自己的经历。 客户类型 4、狡诈型?--?要显得自己很专业，且很有经验，不是楞头小子，让对方相信你的出现一定会给他带来某些利益。 此类客户，一般都是老油条，他表面会表现的比较热情，似乎对你的产品比较感兴趣，实际上他是在忽悠你，并且在套你的话，套你的底。很多不懂得人，就会傻傻地以为这是个准客户，于是一股脑地把自己的什么底价或者公司的一些优惠政策全透露出来了，那么后面你就等着被宰吧！ 客户类型 5、复合型?--此类客户是最难搞定的，通常智商与情商都比较高，因为他会不时的切换频道，一会儿表现的很冷漠，一会儿又变得沉思，过一会儿又变得很狡诈。 策略就是，时刻和客户处同一频道，见机行事。笑面虎基本上都属于这类人。 谈判的基本原则 中立原则 (好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！) 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 谈判的基本原则 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖3500一平，结果您卖4000，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！ 谈判的基本原则 软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交