[经管营销]饼干 卡夫 达能 绝密 城市销售团队整合工作手册--培训版_精品.pptVIP

* 整合后城市内销售人员配置标准和团队划分准则 销售额最低要求及负责门店数标准 销售额 最低要求 （每年） 城市经理 5千万 1千5百万 销售主管 1千5百万 6百万 销售代表 6百万 2百万 驻店员 每个门店每月5万元 试点城市工作量测试结果 市场代表/直销员 能够负责的门店数量 Hyper: 5~6 A: 7~8 B: ~25 C: ~100 D/CVS: ~180 区域经理有权根据增长机会调整配置标准和团队划分准则，但是区域平均配置需要符合配置标准 2 用目前的销售人员维持目前的网点覆盖和服务水平 NKA生意规模较大的A/B类城市，需要有一支单独的全国重点客户运作团队 LKA生意规模较大时，将LKA的沟通谈判和日常执行分开 设置专门主管负责LKA沟通谈判并直接汇报给大区本地重点客户经理 在城市团队下设置LKA执行主管负责日常执行，直接汇报给城市经理 LKA前端销售人员视门店数量和密集程度可选择按区域或客户划分 原卡夫传统渠道团队作为城市团队的一部分纳入整体销售资源重新配置 销售团队划分准则 东区 其他地区 * 综合现有网点覆盖情况，市场潜力分析，新工作量参数，及新职责划分，进行人员重新配置计划 销售代表分配 NKA LKA 市区 市郊 总计 鄞州、镇海、北仑 市内、批发市场 慈溪 余姚 舟山 宁海、象山、奉化 2007年销售额（万元） 1000 1000 900 2300 1