保险公司营销技巧话术专题讲座课程—一次完整的销售拜访流程技巧培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料_精品.ppt

保险公司营销技巧话术专题讲座课程—一次完整的销售拜访流程技巧培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料_精品.ppt

  1. 1、本文档共81页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
保险公司营销技巧话术专题讲座课程—一次完整的销售拜访流程技巧培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料_精品

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 6.10.1说“你能……吗?” 以缓解紧张情绪 说“你能……吗?”的好处 消除人们通常听到“你必须……”时的不愉快 避免责备对方“你本来应该……”所带来的不利影响 保证对方清楚地知道你需要什么…… * 6.10.2什么时候使用“你能……吗?” 你必须 你应该 你为什么不 你犯了个错误 我需要 你能……吗 或者 请你……好吗? 应该使用 不要使用 * 6.10.3“你能……吗?” 的训练 尝试用“你能……吗?”来替换如下说法 “你应该先通知我一声,再作决定” “你必须在5点钟之前给我们打电话,否则就下班了” “你从来都不考虑清楚就作决定” “这里这么多客户在等着,你应该多安排一些人手”…… * 6.11.1说“你可以……”来代替说“不” 每个人都喜欢听到自己“可以做……”,而不喜欢听到自己“不可以做……”。 使用“你可以……吗?”的方法可以节省时间,否则顾客会继续询问——“好!你说现在不行,那什么时候行?” 因为说“不”比较困难,使用“你可以……”的方法会使你对于拒绝的表达更容易…… * 6.11.2什么时候说 “你可以……吗?” 你不能完全满足顾客的要求,但你的确还有别的办法。 尽管你可能立刻帮不上忙,但是却想表达你的真诚,乐于为对方提供服务。 你的顾客可能对自己要什么并不明确,跟他提个建议通常能启发他的思路…… * 6.11.3“你可以……”的训练 尝试用“你可以……吗?”的句式替换如下说法 “这个忙我帮不上,你必须跟经理谈。” “要把那件事做好,必须先给我两天的时间。” “现在公司没有这种货,只有质量差一点的批号。” …… * 6.12.1说明原因以节省时间 因为人们天生就爱刨根问底,所以当你希望向顾客表述时,其实顾客最希望知道的是Why,因此要首先说明原因。 先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意。比如“要想省钱……” * 6.12.2什么时候使用 “说明原因”的方法 当你传达技术信息,而其他人可能不懂时。 当你认为别人可能不会相助时。 当别人可能不了解你或不相信你时…… * 6.12.3讲明原因 赢得合作 如果先讲明你的办法会给顾客带来多大的好处,你就会赢得更深入的合作 “为了节约你的时间” “为了尽可能满足你的要求” “为了更清楚你的要求”…… * 7.处理负面反应——克服障碍 客户异议的两重性 异议 成交 障碍 成交 信号 成交希望 * 7.1处理顾客异议的方法 回避无关的异议 把握时机,及时反应,不要被顾客难倒 尽量简化答案,不做又臭又长的解释 答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语 减少顾客说“不”的机会 绝对不能争辩 知之为知之,不知为不知,诚意为根本 * 7.2消除顾客异议的步骤 认真听取顾客的异议 回答问题之前短暂停顿 要对顾客表现出同情心 复述顾客提出的问题 回答顾客提出的问题 * 7.3你不能满足的需要——缺点 表示了解该顾虑 将焦点转移到整体利益 重提已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 能满足最优先需要的利益 表示了解该顾虑 能满足需要以及背后的需要的利益 竞争对手所不能提供的利益 询问直到明白顾客背后的需要为止 所提供的利益必须达到顾客对整体的利益的期望 给予相关的证据,并且是针对客户所怀疑的特征或利益 询问是否接受 * 8.竞争 * 8.1如何面对竞争 面对竞争对手的某种优势,询问出另一种需要,介绍产品特征和利益 运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足的需要 所介绍的利益显得比对手更为突出 * 8.2竞争时应该避免 没有作好准备来回应 明显地表示惊讶 置之不理 错失机会,没能及时提出能够满足需要的特有的特征和利益 发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的 * 9.拜访(或缔结)之后 * 9.1拜访后的分析 我怎么做的 我做了什么 对方的反馈是什么 下一次我应该做什么…… * 9.2拜访后的跟进 跟进已达成的决定 继续下一步的方案 解决遗留的问题 为下一次销售拜访作准备…… * 9.3为什么保持与顾客的定期联络 销 售 服 务 * 9.4成功业务员的至理名言 销售的首要目标:创造更多的顾客而不是销售 销售的关键:成交之后继续与顾客维持关系 真正的销售始

文档评论(0)

seunk + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档