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有热情,这是销售中最主要的! 热爱你销售的产品! 每次拜访后作笔记! 成功的钥匙在于销售计划的准备! 客户更需要服务、帮助、建议及解决方案! 提高聆听能力,比竞争对手更了解你的用户! 在困难的时刻,只有信念、坚忍、积极自信和专业化起作用! * * * * * * * 分析XX的特征 对客户的利益 1、---- 2、---- 3、---- 4、 ---- 练习 对应的优势 1、---- 2、---- 3、---- 4、 ---- 1、---- 2、---- 3、---- 4、 ---- 注意 : 1、在你觉察到客户没有准备倾听你的介绍时,不要急于说服; 2、 如果客户只说出一个问题,并未表明具体需要时不要急于说服; 3、一次不要向客户“推销”太多的产品特征和客户利益; 时机1:客户已经表示某一明确的需要 时机2:你和客户都清楚明白该需要 时机3:你知道你的产品/服务可以满足客户的某一需要 表示理解该需要 介绍相关的特征、 优势和给客户 带来的利益 询问客户是否接受 说服你自己 热情将加强你的说服力 从真正让用户感兴趣的动机开始 一个接一个的陈述你的论据 让用户表达对每一个论据的观点 说服的最高境界是:使客户说服他自己。 当异议出现 怎样将异议变为机会 积极聆听 缓冲 澄 清 说服 得到认同 目的: 确定反对意见 确定反对意见的原因 方式: 您的意思是……? 不知道我理解得对不对,您认为……? *客户意见已经明确时无需再“澄清” 这是个好问题 我很理解为什么您这么想 价格确实是大家普遍关心的问题 我在别的医生那里也听到过类似的反应 不关心 : 客户对产品不感兴趣 不满: 客户对产品的某些部分感到不满 怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑 误解 :客户误解了我们对产品的描述 几种常见异议 不关心的原因:客户对现在所使用的其它产品很满意 处理技巧: 1.澄清 : 您是说您对××的疗效已经非常满意了,是吗? 2.缓冲:确实,××的疗效在临床上是受到很多老师认可的。 3.探寻:询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满 足的客户的需求 4.说服 在刚开始对话时客户表示不满 澄 清 确定客户 真正不满 的地方 缓 冲 向客户表示 理解他不满 意之处 向客户介绍产品其他优点 强调整体的利益 询问客户是否认同 看看你所介绍的这些优点,是否被客户接受,是否能弥补客户不满之处 技巧一 在倾谈了一段时间后, 客户表示不满 澄 清 缓 冲 重申客户已接受 的利益以淡化弱点 使客户认同优点 可以弥补缺点 技巧二 练习 想想你的产品有什么地方常会令客户不满意。 然后试用刚才提供的技巧去处理这些不满。 (假设第一个例子是在刚开始对话的时候客户表现不满,而第二个例子则是在你介绍了产品三种优点后才出现。) 1.不满一: 你的回应: 2.不满二: 你的回应: 询问客户是否接受 提供相关的证据 缓冲 (表示理解客户的疑虑) 澄清 您是担心它 的疗效并没有我说的那样好,是吗? 我完全理解您的担心,但是。。。 它的疗效是经过临床广泛验证的,您看,这是。。。 尽可能把资料掌握在自己手中 用笔把关键的信息指给客户 引导客户的目光和思维跟向你指的地方 只提供客户所关心问题的资料 拜访结束后如果客户感到需要,才把资料留给 客户 出示推广资料时,你应该-- 练习 想想客户是否曾对你的产品优点有疑惑。试举出两个例子,然后分别用刚才提供的技巧去处理这些疑惑 1.疑惑一: 你的回应: 2.疑惑二: 你的回应: 1.澄清:您是指**哪方面不如××好,是疗效还是别的什么呢? 2.缓冲:确实很多老师感觉××疗效不错 但是。。。 3.说服:您看,我这里有一份资料,正好是比较**和 ××的疗效。。。 从这个临床研究结果来看,我们的**疗效是优于××的 4.询问客户是否
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