团险发展的战略思考与机遇.pptVIP

贺军辉 2008．3 * 团险发展战略思考与机遇 目 录 目 录 对团险的基本认识 团险发展历史 目前国内团险的现状 团险所面临的机遇与挑战 销售人员应具备的基本观念 团体保险基础 团体保险是相对于个人保险而言的，是以企业单位为投保人向寿险公司投保，就其员工或成员因疾病、伤残、死亡及离退休等，必须补助医疗费用、给付抚恤金和养老金等风险，提供保障计划。 团险三要素：一个合同、雇主团体、风险保障 一、团体保险定义 团体保险 二、团体保险的特征 1、被保险人为多人且可以包括员工的家属 2、团体保险是附带于团体的目的 3、参加的人数及参加比例有最低限制 4、团体的成员可以流动 5、保费享有税收优惠 6、保费较个人保险低廉 7、政策性 8、经验性 9、灵活性 团体保险基础 三、团体保险的一些基本原则 团体保险的被保险人在投保前就是一个团体，而并非未购买保险临时组建； 该团体具有明显的共同特征； 该团体成员的资格条件定义要清晰无歧义，并有可供识别的特征； 保险计划的可能赔付额能够合理地量化； 团体规模要足够大（费用、风险）； 团体保险的被保险人应该是正在工作的全职人员； 保障利益由某一个客观的规则决定，个人无法自由选择保障的内容、金额； 计划的保障分布应当合理； 指定的受益人应当具有可保利益。 团体保险基础 四、团体保险与个人保险的比较 相同保障范围下的人均成本（客户、公司、销售人员）； 对保障范围的选择权； 被保险人对保障内容的关注程度； 有时可扩展到个人成员的附属被保险人； 核保的对象及严格程度； 中介人（佣金、个人能力的要求） 从保险公司来看，团体保险具有较大的保费规模； 从再保险公司来看，团体保险的风险较大（保险公司通常只分保保障性保险计划（EB）） 团体保险基础 内容提要 对团险的基本认识 团险发展历史 目前国内团险的现状 团险所面临的机遇与挑战 销售人员应具备的基本观念 团险的起源：企业员工福利计划 美国的说法 因死亡、意外、疾病、退体或失业等正常所得中止期间收入之持续和由于生病和伤害通常面临的特殊费用之补偿 员工福利计划与补充保险交叉使用，体现企业的自主行为 员工福利计划产生于19世纪中的欧美国家 保险公司向雇主提供团体保险解决养老金和其他给付 70年代福利国家暴露弊端，建立社会保障相联系的补充保险模式 80年代后，工业化国家普遍重视补充保障机制及制度建设 团体保险发展历史 国内市场团险发展的简要历程 1986—— 太保成立，初步竞争 1988—— 平安成立，市场竞争格局形成 1993—— 引入外资公司，初步开放市场 1996—— 新华、泰康成立，纯专业寿险公司出现 2001.12—— 中国加入WTO，外资保险公司大量进入中国、 2004.11—— 中国大陆团险市场全面对外资保险公司开放 主导市场期 衰落期 寻求新生期 太平（01）、民生（02）、合众（04）、长城、嘉禾（05）相继开业 1980—— 恢复国内业务，PICC独家垄断 1966——1980 文革中断了十多年 1949——1966 计划经济模式下的人民保险与人身保险 团体保险发展历史 隐亏的存在，专业化经营水平低下；市场的规范化和团队的不良导向迫使团险要走新生之路。 发展初期的财富积累，机构铺设的先决条件。人才的培养和造就等等。 减少资金型业务的份量，走向真正的养老保险；由政策生存向技能生存转变；产品转型；体制更新；技术升级。 痛苦中的回归和新生 产品——频繁更新。团体分红、投资连结、万能寿险交替模仿和创新。 体制——专业化经营，承包制或事业部制。 团队——精英型、技能型的发展方向。 技术——先进的服务手段和更加全新的理念；理财和员工福利计划等。 团险的 历史功绩 教训 回归和新生 的表现形式 几个显著特征 团体保险发展历史 内容提要 对团体保险的基本认识 团体保险的发展历史 团体保险的现状与发展趋势 团险所面临的机遇与挑战 销售人员应具备的基本观念 20世纪初的前几年，人寿保险所提供的团体保险给付方式已经适用于正在增加中的各种团体，而且目前也被适用于提供更大给付范围的员工给付。虽然团体保险是人寿保险业务的新业务，但其发展是最快的。 就全世界范围来看，团体保险险种已经涉及到个人险种的全部，主要有团体寿险（含年金）、团体意外伤害保险以及团体健康保险。 以美国为例，超过750，000个团体保险计划为有效契约，其保障的人口超过165万人，并提供超过$4，057.6兆的给付