提出方案协助购买如何获取转介绍35页.pptVIP

保险论坛（） 保险论坛（） 5.工具法 寒暄赞美 张先生，恭喜您！您已经拥有了一份完善的风险保障，这是您对家庭责任的最佳体现。 工具说明 我这边有一份紧急联络卡送给您，以备您在紧急状态下使用，这也是我们公司对客户提供的一项服务（将联络卡递上）。 您看，我也有这张卡（掏出自己的紧急联络卡），当我遇到意外情况时，别人看到这张卡，可以联系到我的亲戚或者朋友们，帮我渡过难关。另外，如果遇到风险，我无法和保险公司联系的话会影响理赔。我的这些朋友可以帮助我和保险公司联系，顺利地得到理赔。 保险论坛（） 您看，在紧急的情况下，最先联络谁呢？是不是您爱人？（指着卡）您在这儿填写她的联络电话，这儿填写她的地址（客户填写） 然后您想到谁，您的亲戚还是最好的朋友？ 潜移默化 顺理成章 索取名单 谢谢您。我会和您的爱人和朋友联系，让他们知道是您的紧急联络人，并且请他们签名，如果有必要的话，我会和他们聊聊保险，您看可以吗？ 您让他们做您的紧急联络人，是对他们的信任。而且他们是您的爱人或最好的朋友，他们也一定希望能给您最大的帮助，为什么不能让他们知道呢？而且我不会打搅他们，请他们签完名后，我会把这张卡塑封后还给您。 保险论坛（） 根据自己的特点，针对不同工具类型写出对应的话术 转介绍卡 调查问卷 健康手册 贺卡 信函 小礼品 …… 保险论坛（） 转介绍方法研讨活动提示 每个研讨活动时间为十分钟，授课老师可以进行每个转介绍的方法讲完后进行研讨发表，也可以所有方法讲完以后统一进行分组研讨，每个组研讨一个方法的话术 保险论坛（） 提高转介绍成功率，就会让你的准客户源源不断！ 运用不同的方法针对不同情形或者不同客户 转介绍的前提一定是建立起良好的信任 * 讲师介绍课程：我们进入第四课《针对需求提出方案并协助购买是成交的关键》 讲师介绍课程目标： 在本章节中，我们将学习如何为客户提供有针对性的、有效的方案，通过成交语言的学习与锻炼，学会如何及时协助客户进行购买，使促成无痕迹。 * 本节我们从两个方面进行，首先是客户的需求，也就是说什么样的方案客户会更容易的接受，令一个方面，我们在帮助客户明确自身需求后，为其设计的方案如何让对方认可和接受 * 大家都是绩优业务员，在我们实际展业中什么样的方案客户更喜欢呢？ （进行简单的提问，找个别学员回答即可） 很好，如大家所说，更容易让客户接受认可的方案必须注意以下三点: 第一，不偏离客户的实际情况，设计内容必须针对、满需客户的需求，内容不要太多，不要过于繁琐、累赘。 第二，要满足客户的实际的需求空间，这要结合实际收入和职业来看，无论是保额还是保费都要契合实际。 第三，通过文字描述、图形展示，结合讲述要让客户明确、相信、期待给其带来的利益、好处！ 在方案的讲解中，产品本身功能的介绍是最基础的，重要的是对预期收益和给客户带来的美好未来的描述，对于无形商品，要让客户了解、接受它的延展功能，也就是销售们美梦，客户的美梦，客户很想得到的美梦。接下来才客户进行协助客户购买，也就是促成。 * 刚才讲到，协助客户购买之前客户的接受与认同是很重要的，那么如何才能让客户接受方案呢？ 我们必须做到如下三点： 1、对于方案利益、产品功能的描述，也就是客户的理性需求，是方案的核心功能，客户明确、清晰即可。 2、重要的是对于感性需求的描述，保险的利益大都是远期的，又具有非渴求性，让客户了解、接受、将来他可以得到的是什么。 3、理性和感性的描述之后还应该在我们带动下让客户去体验、感受未来的美好愿景，比如说“在您退休后，有钱又有闲，和您的老伴，一起站在歌诗达邮轮上，畅游爱琴海，满眼的地中海风情！”一定要把产品的非渴求转变成客户的渴求！ * 当客户切身感受到未来的美好时，我们应及时协助客户做出购买的决定。 在此，应再次强调我们是从客户的实际需求为出发点，以专业的精神和操守与他进行磋商。 告诉客户，不仅得到保障，拥有美好的未来，更能够得到我们专业的优质的服务。 协助购买，就是在充分描绘了理性、感性需求后，紧跟促成动作，使促成购买无痕迹，也就是很好的运用成交语言。 * 使学员了解、学习、运用成交语言。 * 在运用成交语言之前，应明确成交的原则 基于这四点，通过成交语言的运用，力求客户主动接受，主动购买，让过程轻松、愉悦！ * 通过定义、语言结构、案例分析，使学员真正认识成交语言。 【示范讲解】 成交语言必然是为成交而服务，是临门的一脚，渠成时开闸的一瞬，可见其重要性！ 熟悉、名记成交语言的结构。 * 通过其他行业销售的案例，感受成交语言。 【示范讲解】 请两位学员来模拟对话。 请几位学员他谈谈看法， 请问大家理性需求是什么？ 请问大家感性需求是什么？ 请问大家促成动作是什么？ * 注意语言结构，1、2、3一个都不能少的。 请学员模