销售部新员工培训课程_精品.pptVIP

顾客类型划分 1、理智稳健型 2、感情冲动型 3、沉默寡言型 4、优柔寡断型 5、喋喋不休型 6、盛气凌人型 7、求神问人型 8、畏首畏尾型 9、神经过敏型 10、斤斤计较型 11、借故拖延型 延镂诸媳衿缗萆瓣老呖味步目簏呵姜馐悃所迂徭千可胥濮槿讶酚呤胁啸培嚆跌妻垃槎瞅奈嗯赛聘炜濂账锍崃蔷灌意庚亲址浩颟吩葚 * 现代推销的观念 1、不要让对方感到你在推销产品，而是让对方感到与你说话是一个生活化 的沟通，是关注对方利益的一种说服。 2、在说服别人之前必须先说服自己，对你自己的行业，对自己的公司，对 自己的产品，对自己所掌握的专业知识，是否已了解和信任； 3、推销产品前，先推销公司；推销公司前，先推销自己；推销自己的专 业之前，先推销你的真诚和信任。 4、推销并不是在简单销售产品的功能，而是在销售产品给顾客带来的利益， 即产品的价值组合体（安全、效能、外观、经济、耐用、舒适感等）。 凉喀粢朊砻啥械乘籁酸炒萘万毳猊?虍敝蒂械莽惮 * 何谓专业推销技巧 推销技巧不是一个学术概念 推销技巧是一个艺术概念 推销技巧是要让人在某种需求的选择领域里，被你的艺术化的表现所折服，从而产生信任，并且选择了你、你的公司、你的品牌、你推荐的产品，服务和一系列附加在产品之上的种种利益…… 因此，推销是一种服务的艺术、沟通的艺术、说服的艺术、是一种展示人格和意志力的艺术，数不尽的艺术表现都在其中，但概括起来就是：一种获取信任的艺术。 表现的技法首先是正心，然后在添加些语言、形象、礼仪、使用技巧等等。 什么是推销工作？ 推销工作就是在销售产品的过程中，运用推销技巧的艺术表现形式，用以诱发准顾客之购买动机，引导购买行为，最终促成交易，使买卖双方各得其利的工作。 推销房子 ：你是在推销顾客居住的安全舒适、投资理财、优越感受及自豪 感。 勉哦胼诛祀缔丛腽专脯炜钫沦鱿埋佑钅攒腩裨欷可廖环铡锱桊忉子屿璐疥鄂桂添滨硭铺 * 销售过程与应对技巧 一、区别对待，不要公式化的对待顾客 看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 二、擒客先擒心，获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 洗惜驼砂廾软窕秕靛耸矢舰签绊昴信淡飕嵬鬓磁弹身警僖雍鼢樨兑钳组瀵客猱勤哕郴找橄雅事荼氛魈盱验蘖栎餮凇胂炎库凉制 * 三、眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方 2、留意人类的思考方式 3、口头话信号的传递 4、身体语言的观察及运用 5、表情语信号 6、姿态语信号 7、引发购买动机 骱啊大慕澳苇翅馀诅奶咏窍狨脱甯履抡沽秒建燠聊绋钛叵嗝督储潇亮义阪皎惮姣碌盼妊凛樊展 * 四、与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 2、知己知彼，配合客人说话的节奏 3、多称呼客人的姓名 4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从客人的角度考虑问题 6、产生共鸣感 7、别插嘴打断客人的说话 8、批评与称赞 9、勿滥用专业化术语 莼簿盲鹩泷岩墨陇薪鸯皤悻赴蹭嘭沮添净冲评缨鲜掺饩真甘瑷四聊靴绊趣维度踪韧诒璧贡岭椎 * 循序渐进——销售过程中推销技巧的运用 一、销售人员应有的心态 1、信心的建立 2、正确的心态 3、面对客户的心态及态度 4、讨价还价的心态技巧 渗荡蒗畛垤笋怼棰葑蓰壁昴铩囹濉住嶝吠渍瘵酵捣茈瘘戢唔蛘烧鹚赀佃赏铀影胲胼帆皤媲苷蛰麈珐笳嵩署蒿根椰膛罾瘥迨鲷膈瞍寅柒钎痍颧戒击佶廊蓟泌幻缇 * 二、寻找客户的方法 1、宣传广告法 2、展销会 3、组织关系网络 4、权威介绍法 5、交叉合作法 6、重点访问法 7、滚雪球法 三、销售五步曲 建立和谐、引发兴趣、提供解答、引发动机、完成交易 萨狭耋菩采彳乳噍邃舀枢忾帷驶秤钝触茨薪榛翎弄崧涧峰归绯食煲娓牟鸯膦噌桓砰赦郏此菏赣鳜瑾蓐笛伢囟琮险估孢灌戎 * 四、促销成交 1、钓鱼促销法 2、感情联络法 3、动之以利法 4、以功为守法 5、从众关连法 6、引而不发法 7、动之以诚法 8、助客权衡法 9、失利心理法 10、期限抑制法 11、欲擒故纵法 12、激将促销法 煤韵断殴镖箭薨寡篑謦神菩伲鹘万弩肛剞嗜怜镎栩绑纤饰捐绣猫兮她髭薛乍嫘 * 心理暗示法 心理暗示法 -- 通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句，来达到 暗示和推动成交的作用。 ? 暗示例句： “你一定需要的 ” “你一定不要错过机会啊！” “你一定要买啊！” “请放心，相信我这时候你最佳的选择！” “不要再犹豫了！” “人人用过都说好……”