房地产经纪人销售技能训练培训资料.ppt

现场模拟演练 模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？ 1、如何接待破冰？ 2、如何了解需求？ 3、如何建信任感？ 4、如何留下电话？ 5、如何介绍房源？ 5、如何现场带看？ 6、如何铺垫带看？ 带看阶段前的房源准备 精准房源所有房源 带看前打预防针 房 东 预 防 针 客 户 预 防 针 带看中路途破冰 客户沟通的强效FORM公式 F-family (家庭) O-occupation (职业) R-recreation (娱乐) M-money (金钱) 带看中FAB法则 房屋介绍：FAB法则 * * * * * * * * 优秀经纪人销售技能提升训练 ----主讲：闵新闻 赛车三足鼎立理论 第 一 章 置业顾问的自我修炼 本章内容纲要 一、优秀置业顾问的6大角色 二、优秀置业顾问的一个中心 三、优秀置业顾问两个基本点 612自我修炼模型 职业顾问6大角色扮演-我是谁？ 自我修炼一个中心 自我修炼两个基本点 1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 分组讨论？？？ 拉近关系的5大春风 讨论1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？ 讨论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方？ 讨论3：当夫妻同来参观或携子女同行时，如何赞美？ 讨论4：单身贵族来买房时，如何赞美？ 讨论5：当对方全家福来参观时，如何赞美？ 5种情景赞美讨论训练 ................你真不简单............... ................我很欣赏你............... ................我很佩服你............... ................你很特别.................. ..............我能否教我下............... 赞美中最经典的5句话 客户需求的冰山理论 SPIN销售法则 S: 状况询问 P：问题询问 I ：暗示询问 N：解决需求 探听需求的四步法 提问 倾听 互动 确认 七大提问法 提问？ 听而不闻 假装在听 有选择地听 全神贯注听 同理心听 在听 听到 听懂 听的五个层次 购买心理的两大动力源泉 谚语：牛不喝水强按头 人类行为与动机的两大比较法则 群体心理的消极面 “从众心理”引导法则 群体心理的积极面 “与众不同”引导法则 客户购房的七个心理阶段 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买 1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？ 客户内心的6大问句 客户类型分析 老虎型 无尾熊 孔雀型 猫头鹰 第 三 章 销售技能提升训练 本章内容纲要 三、解除异议阶段 二、带看房屋阶段 四、逼定谈判阶段 一、接待客户阶段 销售四大阶段 接待阶段的16字方针 * * * *