电话销售讲义演示讲稿.ppt

电话销售 电话销售的准备工作 外→内 VPL 先声夺人 如何用声音征服别人 语言：约占7% 态势：约占28% 声音：约占65% language Voice posture 感染力 如何用声音征服别人 语言：约占7% 态势：约占28% 声音：约占65% 发声的心理基础 自信 解救众生 掌握正确的发声方法 吐字清晰，干净利落 声调准确，注意区别 口齿灵活，自然流畅 音量 机械波、空气传播 骨骼耳膜振动传播 声音放大5倍 养成良好的发声姿势 挺胸、收腹、提气 颈部、背部、腰部自然伸直 language Voice posture 电话销售的流程 Outbound Call 工作计划 设定目标 日程安排 开场白 初步探询需求 Inbound Call 漏斗管理系统 合格销售线索 问候 直邮 广告、市场 明确需求 确定需求 推荐产品 顾虑处理 促成 订单 新的订单 交叉销售 跟进 巩固关系 是 是 否 否 是 信息 跟进 接触 引导 探询 方案 结束 执行 满意 认识 行动 评估 承诺 客户 Aida care LSCPA spin 3利3同3反 A A D I 前提 n S p i 三同 三利 三反 过渡 竖立主要矛盾 4p 4c 定位主要方面 调查 开场白 没有调查没有顾问权 L S C P 4R 5w1h 吸引注意　　 C apture　　A ttention提高兴趣　　 A rouse　　 I nterest加强欲望　　 R einforce　 D esire确定行动　　 E nsure　　 A ction CAREAIDA促销方法 “陈先生吗？你好！我姓林，是天水公司业务代表。您是成功人士，我想向你介绍……”陈先生直率地说：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。　　小林放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。　　姜经理问他：“小林，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”　　小林想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。　　姜经理见他不吱声，便解释起来。 首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？　　姜经理说完亲自示范给小林看。 　　姜经理说完亲自示范给小林看。 “邹士怀先生。你好！我是天水公司的姜明康。我公司为像您一样企业家（A），提供领导力培训，提升企业管理能力（I把你的能力陈述清晰，给对方判断的标尺，是客户自然和你谈，不是客户自然敷衍你），方便用一分钟做个介绍么？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。对方说：“我正在开会！”　　姜经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗？”　　对方毫不犹豫地答应了。　　姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。　　半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生，你好！我是天水公司的姜明康。你叫我半个小时后来电话……他营造出一种熟悉的回电话的气氛，一缩短距离感。　　“你是做什么生意的？”　　“我是天水公司的业务经理，专为企业家朋友提供领导力培训,执行决定结果，您认为呢？（停顿）实践是检验真理的唯一标准，如果实践能力欠缺呢？利润决定企业生死，您觉得呢？（D）……”邹先生接口说：“县官不如现管”两人都笑了。　　“您说的非常有道理！”姜经理说。“我们见见面，当然不会立刻成为商业伙伴。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”　　邹先生笑了笑，没说什么。　　“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？(A)”姜经理问。　　“那就明天吧。”　“谢谢。邹先生，上午还是下午？”　“下午吧！4点。”邹先生回答。　　“好！明天下午4点钟见！”姜先生说。　　姜经理放下电话，小林禁不住拍手欢呼。 确定需求 明确需求——见面 跟进 接触 引导 探询 方案 结束 执行 满意 认识 行动 评估 承诺 客户 Aida care LSCPA spin 3利3同3反 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 L S