专业化拜访秘籍.ppt

* * * * * * * * * * 处理负面意见的技巧 缺点 ： 1.表示理解 2.展示产品其他优点、利益 3.确认其是否接受 处理异议 处理负面意见的技巧 怀疑： 1.澄清和确认怀疑之处（事实） 2.提供证据 3.确认对方是否接受 您的意思是……吗？ 其实…… 现在您认为呢？ 处理异议 处理负面意见的技巧 反对 注意：分析出层次： 1. 产品问题 2. 个人问题 3. 公司原因 方法：1.探明其反对的论点及论据 2.分析并提供产品的特征及利益来淡 化反对意见，强化产品的优势 3.询问是否接受 处理异议 处理负面意见的技巧 误解： 注意：分析出层次：1. 针对产品 2. 针对公司 3. 针对个人 方法： 1.表示理解 2.发现并探察误解后面的需求及动 机 3.针对找到的需求，看能不能满足他 处理异议 处理负面意见的技巧 漠不关心（缺少兴趣） 分析：1.时间、地点、方式、状态 2.可信度有没有建立 3.是不是对竞争产品满意 方法：1.让对方谈出对竞争产品满意的地方 2.找出与竞争产品的比较优势 3.突出优势，强调对客户的利益 处理异议 五种负面意见经常相互转化 所以要注意： 1. 首先不管负面意见是什么，必须要理解客 户，尊重客户的意见，认真对待 2. 然后从负面意见中找出引起负面意见的事 实根据，同时分析他为什么会有负面意见 3. 针对事实和原因，用技巧来处理、解释 4. 最后，必须探询对方的态度，得到反馈 处理异议 步骤： 1.总结并和客户达成一致 2. 确定合作关系，签署合作协议 3. 找出下次拜访的理由 达成成交 总结并和客户达成一致 方法： 1. 发现信号：语言/面部表情/身体语言 2. 总结已达成共识的利益 3. 必要时 核实并获得客户关于合作的信息 技巧：概括优点后直接问客户的态度 达成成交 发现信号 1 . 当客户重诉你所介绍的产品利益或得到称赞时 2 . 当客户同意你对负面意见的处理时， 3 . 当客户发出合作意向的信号时(价钱、市场潜力等) 4 . 当出现积极的身体语言时 达成成交 要求生意 谈判的三种风格 1. 激进型：不适用于大多数客户 2. 哀求型：对长远的促销意义不大 3. 自信型：对短期和长期促销均有利 达成成交 找出下次拜访的理由 提议 认同 为以后的跟进创造机会 总结与跟进 ★ 对应开场白,强调拜访目的 ★ 小结,简述拜访过程中达成的共识 ★ 将行动计划告诉对方,征求意见 ★ 约 定 时 间 ★ 致 谢 达成成交 回 顾 拜 访 过 程 总 结 优 缺 点 考 虑 行 动 方 案 制 定 再 次 拜 访 计 划 总结与跟进 访后评估 跟进计划 总结与跟进 客户的一般资料： 人际风格 客户的处方倾向 拜访目的是否达到---原因 客户的反应 1.客户有什么要求 2. 客户对产品的反应如何 3. 客户提出什么问题/关注点/反对意见 4. 关于使用产品，客户作出了什么承诺 本次拜访最成功的地方，需要改善的地方、原因、怎样改进 总结与跟进 访后跟进 你如何跟进客户的承诺 你如何解决客户的问题/关注点/反对意见 你将给出什么的解决方法 你将使用什么样的文献来支持你 你将找谁和你一起去 下次拜访的目的 下次计划约见的日期和时间 总结与跟进 到此——一个满足需求的销售拜访的全过程结束 你的拜访目的达到了么？