项目五：制定日用化学品渠道策略.pptVIP

营销策划的项目体系 任务布置与准备 项目一 分析营销市场 项目二 策划营销战略 项目三 制定产品策略 项目四 制定价格策略 项目五 制定渠道策略 项目六 制定促销策略 编写营销策划书 项目五：制定日用化学品渠道策略 项目五：制定日用化学品渠道策略 项目五：制定日用化学品渠道策略子项目1：设计分销渠道 【项目解析】 一、知识目标： 1.分销渠道的职能 2.影响分销渠道设计的因素 3.分销渠道设计原则 4. 设计分销渠道的策略 二、能力目标： 能够设计分销渠道 【项目建议课时】4课时 项目五：制定日用化学品渠道策略子项目1：设计分销渠道 【项目实施步骤】 1. 根据本地的经济发展特点，选择一个日用化学品产品作为推销品。 2. 选择有网络资源条件的场所，要求学生对该类日用化学品产品价格资料进行收集。 1）该类日用化学产品的基本情况，产地，品牌，主要功能，主要特点或优点。 2）该类日用化学产品的主要顾客群体情况 3）该类日用化学产品的主要销售渠道和价格 4）该类日用化学产品在本地区的市场占有情况和主要竞争对手 5） 了解一些竞争对手的情况 6） 其他资料 3. 整理记录的网络资料，根据自己推销产品特点，设计分销渠道。 4. 同学之间互相交流，取长补短。 项目五：制定日用化学品渠道策略子项目1：设计分销渠道 【项目评价】 项目五：制定日用化学品渠道策略子项目1：设计分销渠道 【 理论知识模块】 个案引读：案例 宝洁缘何在淘宝开店 一、分销渠道的职能 1、概念：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 项目五：制定日用化学品渠道策略子项目1：设计分销渠道 2、分销渠道的职能 （1）信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。 （2）促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。 （3）交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 项目五：制定日用化学品渠道策略子项目1：设计分销渠道 （4）订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商）进行有购买意图的沟通行为。 （5）融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。 （6）承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险）等。 项目五：制定日用化学品渠道策略子项目1：设计分销渠道 （7）物流（Physical possession）：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 （8）付款（Payment）：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。 （9）所有权转移（title）：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。 （10）服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理）。 讨论交流 子项目任务一 设计分销渠道 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 消费品市场分销渠道模式 子项目任务一 设计分销渠道 项目五：制定日用化学品渠道策略子项目1：设计分销渠道 五、设计分销渠道的策略 （一）分销渠道的基本策略 ?1．密集分销策略 ? 密集分销策略指尽可能通过较多的中间商来分销商品，以扩大市场覆盖面或快速进入一个新市场，使更多的消费者可以买到这些产品。但是，这一策略生产者付出的销售成本较高，中间商积极性较低。 项目五：制定日用化学品渠道策略子项目1：设计分销渠道 2．独家分销策略 独家分销策略指企业在一定时间、一定地区只选择一家中间商分销商品。生产者采取这一策略可以得到中间商最大限度的支持，如价格控制、广告宣传、信息反馈、库存等。其不足之处是市场覆盖面有限，而且当生产者过分信赖中间商时，就会加大中间商的侃价能力。 项目五：制定日用化学品渠道策略子项目1：设计分销渠道 3．选择分销策略 选择分销策略指在一个目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商销售其产品。选择分销策略可以兼有密集分销策略和独家分销策略的优点，避开两个策略的缺点。 项目五：制定日用化学品渠道策略子项目1：设计分销渠道 二、分销渠道系统的发展 分销渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售机构不断涌现，全新的渠道系统正在逐渐形成。 （一）垂直营销系统 （二）水平营销系统 （三）多渠道营