分销渠道成员及其经营与销售特征.ppt

3、制造商销售部及办事处 （1）办事处：除批发业务外，还有其他功能，如信息、公关、接待、联络、销售与促销等；一般没有仓储设施，不执行库存职能，有样品陈列。 （2）销售机构：销售机构除执行销售的职能外，还执行产品储存、送货和产品服务等方面的职能。 批发商为渠道成员提供的服务 批发商的营销特点 营销组合的对比 内容 中心 优点 缺点 4P 产品、价格、渠道、促销 企业 直观性、可操作性、易控制性 会产生企业与顾客之间的矛盾 4C 客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication） 消费者需求 克服了4P策略只从企业考虑的局限 顾客导向而不是竞争导向、没有结合企业的实际情况 4R Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报) 竞争为导向 主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销 并不是所有的企业可以轻易做到的 4S Satisfaction（满意）、Service（服务）、Speed（速度）、Sincerity（诚意） 消费者占有 消费者忠诚 难度大 批发经营的发展趋势 目前在我国市场上比较活跃的国际零售业巨头，家乐福，沃尔玛，欧尚等等 零售是将商品或服务直接销售给最终消费者,以供个人(或家庭)作为 非商业性用途的活动. 零售商：以零售为其主营业务的机构或个人。 零售商及其功能 多品种少数量进货、低库存、重视现场促销 整饰销售现场、促销手段等守法 零售商在分销系统中的作用 零售商还可以增加所售商品的价值 A、提供服务，如分期付款、送货上门、延长营业时间、礼品包装等； B、以零售商的形象增强产品的形象，如在声誉好的大商场内购物，人们会对产品质量与真实性等方面的可信度大大提高； C、通过人员服务，帮助解决顾客困难； D、零售商集中的地方可以形成购物中心或购物街，大大方 便消费者采购，形成互补性。 百货店的产生是零售 商业的第一次革命 连锁商店的兴起与发 展是零售商业的 第二次革命 超级市场的诞生是 零售业的第三次革命 零售业的三次革命 1、百货商店 一般来说，一家百货商店都要经营几条产品线 。每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商店专家管理。 百货商店 百货商店 特点是： （1）商品种类齐全，可使顾客来店一次购齐所需的大部分生活用品； （2）信誉高，有较好的企业形象。 （3）注重购物环境和商品陈列，给顾客以舒适感和美感。 2、连锁商店 连锁商店比独家商店更能显示其集团性的商业企业的优势：经营成本低廉，更具有竞争性；连锁周密，易于沟通信息，营业周转迅速；连锁商店又兼有小规模经营接近消费者的长处。它有分散在四处的商店铺面，这一长处易于反馈经营信息，便于扩大推销，提高市场占有率。 3、超级市场 超级市场采取自助销售方式，规模巨大、成本低、薄利多销，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客基本的生活需求。 超级市场 第一节 分销渠道的主要成员 生产者的定义 根据罗森布罗姆的定义，生产者指的是那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造业以及一些服务业。 科兰：产品和服务的生产者称为制造商。 任务（1）适销、优质产品 （2）良好的客户关系 生产者的作用 作用 生产者的类型 产品或服务特征 第一产业：利用自然为主。农业（种植业、林业、牧业和渔业） 第二产业：对初级产品进行再加工。工业（采掘工业、制造业、自来水、电力、煤气等）和建筑业。 第三产业：为生产和消费提供服务的部门，可分为流通部门和服务部门。 对分销业务的参与程度 中间商 地位 类型 服务的市场类型 工业品市场中间商 消费品市场中间商 销售对象 批发商、零售商 产品所有权 经销商、代理商 消费者或用户、其他 消费者或用户 ： 消费者是分销系统的最终服务对象，同时也是渠道系统的重要成员。 其他成员 主要指辅助商，包括银行、保险公司、广告公司、咨询服务公司、运输公司、仓储服务公司、包装公司和各类分销中心等。 主要活动 渠道功能 运输企业 利用运输工具，帮助委托人专门从事有形商品的空间位移及其相关活动，如打包、搬运、装卸等。 实体流 仓储企业 利用仓储设施与工具，帮助委托人专门从事有形商品的时间滞留及其相关活动，如装卸、搬运、入库、商品养护、出库等。 实体流 物流企业 专业从事各种物流活动，帮助委托人打理有形商品的空间位移和时间滞留及其相关活动；包括运输和仓储。 实体流 市场调研机构 收集市场信息并进行分析预测，向生产制造商或中间商提供营销决策的依据。 信息流 广告代理商 帮助生产制造商或中间商进行广告策划和设计、