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顾客购买心理过程八阶段 联想 当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。 顾客购买心理过程八阶段 欲望 顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。 顾客购买心理过程八阶段 比较思考 该商品真的适合自己吗?当对好产品的期待感提高时，与周围并列的许多商品比较时，对其颜色、性能、和价格等作比较思考。在处于比较思考的阶段上，顾客总是对挑选商品产生困惑，因为他们正有求于良好的建议和指导。假如这个时候促销员无法顺利加以引导，那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。因此，比较思考阶段对促销员而言，应对技巧相当重要，也可以说不是一件容易的事。 顾客购买心理过程八阶段 信念 经过各种比较思考之后，终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。此时顾客的信念有如下两点：（1）对促销员的信赖：知道顾客需要围而协助挑选，这是对促销员的信赖。（2）信赖零售店和生产厂家：这类商品适合自己的喜好，没有质量，对商品的信赖往往源于自身的感觉、经验和判断力 顾客购买心理过程八阶段 行动 这里所谓的行动，是指顾客下定决心购买。具体言之，即把钱交给促销员“请把它包起来”“就这个吧！”此购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。成交之所以困难在于掌握时机。只要时机消逝，即使畅销品也会变得滞销，抓住成交时机迅速完成交易过程。 顾客购买心理过程八阶段 满足 即使收取了顾客的金钱，成交行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装，找回零钱，送到手边等，使顾客在购物后有满足感。一般来说，购物的满足感有如下两项： （1）购物终了时的满足感：①为买到好商品的满足感；②来自促销员令人感到愉快的反应、态度和建议的满足感。　　这两种满足感虽各有不同，但有共同点，又因两者有互补作用交替使用一定能为顾客带来更大的喜悦。（2）使用购买品的满足感　　当顾客带着这么高的满足感走出店铺，必折服于促销员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老顾主了。 课程内容 优秀导购应具备的能力 1 导购具备的十个素质 2 如何了解消费者 3 销售五步法 4 FAB销售利益法 手机销售技巧案例 手机陈列技巧 5 6 7 热忱 目光 笑容 第一步：打招呼 打招呼要注意三点 主动与别人打招呼时对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠 简单 清楚 自信 第二步：介绍自己及商品品牌、功能 介绍自己及品牌、功能要注意三点 简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你及商品品牌、功能，也会为你下面的销售工作留下足够时间。 清楚的介绍可以让顾客全面的了解商品品牌、功能，为后面的成交奠定基础。 自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。 第三步：介绍产品 1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。 2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。 3、说起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就说产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。 第四步：成交 1、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。 2、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。 3、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。 第五步：再成交 乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。 销售中需要注意的几项原则： 要在最短的时间内吸引用户对产品的注意,用一两句话就引起顾客的好奇心。比如： 1、“这款手机是带卫星时间的，通话效果还特别好”， 2、 “这款手机送500元话费”， 3、“这款手机现在卖得非常好，是超长待机的”等等， 销售人员可以根据各款手机的卖点以及手机的独特优势自己总结出最能吸引用户的语言