抓准需求分析走向专业经营 工具使用指南(附加话术 版).pptVIP

抓准需求分析走向专业经营 ;利用产品、工具、客户经营动作推动“按客户需求做保险”专业化营销动作。;100张单页+20把小扇子+10张市调表+10张分红客服报/知识手册+10份建议书+7张产品单页=10元+14元+1元+10元+1元=36元 每位客户投资12元，投资回报率：12：2400+;;单页： 1、老客户客户服务，告知客户公司相关政策及利好消息 2、新客户开拓，转介绍客户接触工具、团队活动准客户（宣传/开拓工具）;主要用途： 宣传公司 接触客户 介绍活动 获得客户信息 为主顾积累说明环节做好铺垫;;客户开拓工具之四大惠民产品彩页;大姐，您好，这个月是我们福建新华八周年司庆，我们正在做一个“新华守护神”客户答谢活动，我是我们小区客服专员，您的参与对我们非常重要，可以耽误您一分钟时间吗。;（展示传单背面）这是我们的公司简介，新华保险总公司成立于1996年，我们的股东是中央汇金公司……。 （展示传单正面）为了回馈广大客户对我们工作的支持，我们公司推出了四大惠民产品，资料您看一下……在这里写下您的联系方式，方便参与抽奖。;你好！;注意事项： 1、在初步沟通过程中，不要急于进行产品销售或提及相关的销售问题； 2、在初步沟通过程中，以宣传公司、主题活动为主； 3、在初步沟通过程中，以拉家常的方式，初步沟通并了解以下信息：家庭成员的组成、是否有小孩、是否有购买过理财产品（保险、股票、基金、证券、债券等）。;;分红报告专刊: 1、通过最新一年度的分红报告专刊再次取得老客户面谈拜访机会，树立老客户对公司信心，从而尝试加保或获取转介绍 2、利用新年度分红报告专刊提升新客户对公司认知，了解公司最新利好走势，尝试向新客户进行产品推介。 “守护神”手册（针对家有小孩的新老客户） 1、将手册作为对新客户初次面谈时的切入工具，通过讲解手册拉近客户距离，导入保险理念。 2、建立老客户对公司的信任，提升认同感，创造再次拜访机会。 3、增加有孩子的客户对于少儿险的关注，为切入产品作准备。 ;接触工具之公司简介、分红报告书;老客户加保;“新华守护神——让成长告别烦恼”手册;为孩子的成长 ;调查问卷·???练;;;;;;注意事项： 在准备时，要对分红客服报的分红知识，新华守护神里的各类知识有充分的了解，并进行相关的接触演练。 在接触前要检视自己的形象是否能给人以亲切、专业的感觉，要重视相关的的修饰细节。;;接触流程四步曲;注意事项： 1、抽奖的礼品以小为宜，注意介绍参加公司现场活动有更大的好礼回馈； 2、以自信、专业的态度进行公司介绍（时间：1分钟） 3、在介绍分红或知识手册内容时，须熟练、专业； 4、在沟通过程中，注意引导出客户的需求，了解客户的需求。;市调表·演练;;客户需求导向的真谛 ;客户分类与可建议的产品参考： 一、年交费能力在2000-5000元 1、20-25周岁：吉星高照期满型5万元+健康福星5万元+10万元20年交定A 2、25-40周岁：吉星高照岁满型5万元+健康福星5万元+ 20万元20年以上交定A 3、40-55周岁：吉星高照岁满型5万元+健康福星5万元 二、年交费能力在6000-10000元 1、成家、26-30周岁、准备育小孩的客户： （1）福如东海10万元+吉星高照期满型5万元+健康福星10万元 （2）尊享人生20年交5万保额+20万保额20年交定A 2、已经育有小孩（在14周岁以下）的客户：吉星岁满型10万保额+健康福星5万保额 3、家里孩子已上高中的客户：尊享人生20年交5万以上保额（被保人：孩子）+吉星高照岁满型5万以上保额（被保人：父母）;注意事项： 建议书制作：以客户需求为导向，借助四大惠民产品满足客户需求（产品组合）;建议书;王女士，这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？如果您很满意的话，请您在这里填写一下。 ;;讲解过程中，与您面对面的人最在意的三件事（表现出您的专业与真诚） 行 为 （听了我说的吗？） 产品与服务 （是以我说的去做的吗？提供的是我要的吗？） 流 程（过程中表现出来的专业度是否让我可信？）;注意事项： 建议书说明：观念引导为主（人生五大风险，五把金钥匙），建议书说明为辅;;产品宣传单页;1、“尊享人生”产品宣传单页;;2、“吉星高照”产品宣传单页;;主要用途： 接触客户 介绍活动 获得客户信息 为产品说明环节做好铺垫;;（展示单页正面）这是我们的公司简介，新华保险总公司成立于1996年，我们的股东是中央汇金公司……介绍目前公司拥有的强大实力。 （展示单页反面）为了回馈广大客户对我们工作的支持，我们公司推出了四大惠民产品，这是**产品单页，这个产品最大特点就是“把产品特色讲一下”资料您看一下……在这里写下您的联系方式，方便参与抽奖。;你好！;;注意事项： 1、认真填写您的工