访谈胡柳大单分享培训资料.pptVIP

;;提问：胡柳经理您好！您是怎么约见高端客户的 呢？这种经营一般要多久呢？胡柳：首先就是打电话，很有礼貌地、尊重对方地时间和他的人格。经营的时间不一定，因人而异，果子熟了自然就成了，有的果子几个月，有的果子成熟时间长一点。 ;; 一、亿万保额大单-约访 ? 1、客户来源：转介绍 ? 2、获得转介绍的时间：2年。 在一次偶然的聚会中听到有一人在谈论这个客户，这是中国一个很知名的成功企业家。从要求此人我转介绍，到真正做了转介绍，花了2年时间。 ?;;;; ;;;;;;三、第二个实例分享 ? 1、客户情况：客户承保600万。 客户的经济能力很好，有两家公司在国外上市，排在胡润财富排行榜的前列。 ? 2、客户来源：陌生拜访。 当时我是去福州的环球广场见客户，但是客户不在，我见这层楼还有另一家公司，刚好门口秘书小姐不在，我就进去了。我有个习惯：擒贼先擒王，我第一个进去的就是总经理办公室。 ? 3、拜访过程： 总经理问我干什么的，我说我是平安公司过来跟您讲保险的，他一听就说“保险？去去去！”就把我轰出来了。当时我挺生气的，就对他说“你太没素质了，太没礼貌了，至少也应该让我进去坐2分钟，你怎么就让我去去去呢？”但是他还是让我出去，我就说“那好吧，我今天走，我下次再来”。 ? 我认为：保险卖给两种人，一种是卖给你爱的人，一种是卖给你恨的人，让他成为你的客户，你赚他的钱。所以，从那个时候开始，我就下定决心要让他成为我的客户。 ?;;;;;提问：怎么和高端客户切入保险理念？让客户不反感保险，怎么样把保单的保额设计大？ ;提问：胡老师您好，我是不到1年的新人，周边有不少亿万富翁，但是他们只要听到保险就反感，说别的都行，这个问题怎么突破呢？请指点，谢谢！胡柳：首先是要看看自己，一定要放下成败的心，坚信我的产品和服务能够为对方所能解决什么样的问题，我建议你认真学习，保险对有钱人的意义和功能。 ;提问：胡经理：您好！感谢您抽出百忙的时间，为我们分享您成功的经验。我最想了解的是，您在陌拜或首次拜访转介绍客户时，您都做哪些准备??胡柳：最基本的第一个就是自己的准备，人的准备（思想、心态），坚信我过去是给他解决问题的，而不是去赚他的钱；第二是仪表仪容的准备；第三是展业工具的准备，第四是付出的心的准备，我是为人服务的，而不是去赚钱的。 ;提问：老师您好，想问您一个实际些的问题，业务员要给大客户送礼，而我的家庭经济状况现在不太好，给一般的客户送个礼品都要精打细算，算了又算的。如果大客户又送什么呢，他们有钱也看不起我们送的普通礼品，我该怎么做，同时还想签下他们的单子让他们帮助我转介绍，又该如何做。谢谢帮助！胡柳：我觉得送给客户的应该是阳光和开心，你要带去的是一片光明和开心的感觉，而不是去给客户带去如何贵重的礼物。我通常会给客户送一本书，根据客户的特质，你觉得客户是一个什么样的人，就给他挑一本什么样的书，送礼物不是在于贵重，而是在于用心，谢谢！ ;提问：我刚刚加入寿险行业，求教在这个行业怎样走出第一步？胡柳：对成功的欲望，会驱使我们走遍千家万户，会促进我们历尽千辛万苦。所以，成功无捷径，就是只有拜访，敢于面对拒绝。 ;提问：胡老师您好！您是如何接触到这类高端客户的？平时又是怎么样来维系与新老客户的关系的？平均多长时间联系一次，用什么方式来联系？胡柳：具体可以看一下我的新浪微博，我分享了关于维系的方法，具体这里就不做说明了。 ;提问：胡老师，现在我有这样一个客户，他的经济条件很好，但是他只看理财的，跟他讲保障的话，怎么也不听，说这个没有什么用，我要怎么样跟他沟通保障呢？胡柳：你要自己明白保障的重要性，然后协助客户一起看清人生的五大事实，人一定会老，一定会死，也许会意外，也许会疾病，也就是说人是一定会发生变故的，当客户完全明白这五大事实，明明白白把保险的功能如实地告诉客户的时候，他就会接受你给他的建议保障。谢谢！ ;提问：胡老师你好，我一直向往做大单，可是现在我有一客户跟她谈了10万元的保费，她没说办也没说不办，只说自己现在把钱借给朋友了。这保险好是好，就是还得想想。我现在不敢去见这客户，怕自己说错什么，一直很犹豫还去不去见这客户。请教老师我要怎么样去再见这客户呢？胡柳：其实客户是在找借口，说明客户没有认可你，他不相信你和你说的保险，所以我们唯一能做的就是提升自己，让自己充满自信，整整齐齐，漂漂亮亮的，而且是顶天立地地跟他在说保险！ ;提问：胡老师您好！怎么提高均件保费，如何促成高额保单！胡柳：一定要找对人，找对你的客户群，然后与其被拒绝，还不如被有钱人拒绝。所以，我的建议是找有钱人做保险。 ;提问：我要好好学习胡经理做单的经验。如何做大单？请问是如何认识有钱人的，怎么能让他们认同保险呀？烦请多多指教！多谢