铁路客运营销及控制管理信息系统v3.0(单杏花).ppt

4.1 铁路收益管理应用的条件 （1）必须拥有稳定的市场供求关系，即成熟的市场环境和消费者群体，在此基础上消费者需求呈多样化形态。根据消费者的消费目的，对产品的要求以及对价格的敏感性等因素，对产品市场进行细分。 （2）具备灵活调整运输需求和能力之间平衡的价格手段。根据市场中消费者和竞争者的状况，制定多票价体系，以高价、优质的产品满足高收益消费者的需求，并以附有限制条件的、足够低的价格刺激市场的需求。航空领域引入收益管理的一个重要前提，就是1978年航空管制的放松，释放了利用价格作用的空间，航空公司可以自由开辟航线，自由确定机票价格。 （3）必须具备完善成熟的系统技术基础和配套的硬件设施。借助完善信息系统进行数据收集、产品预订监控等工作。同时，使用决策支持系统建立消费者需求预测模型，确定数据收集方法，建立收益管理优化模型。航空运输中复杂的订座系统，如SABRE系统和APOLLO系统，为实施正确的收益决策提供了重要依据。 4.2 铁路客运现存的问题 目前，铁路系统实现了铁道部、铁路局、基层层站段3级管理体制，解决了我国长期存在铁路局和铁路分局两级法人以同一方式经营同一资产的体制性弊端，提高了铁路系统的整体经济效益。但与国内民航企业及发达国家铁路公司相比，我国铁路客运企业重投入轻产出、重生产轻经营、重收入轻管理的问题比较突出。 1.客票价格方面。 近年来虽然尝试性地进行区域性折扣票价和春运票价上涨等形式的改革，但客票价格的制定依旧是行业垄断下的政府指导定价行为，严重违背通过价格杠杆调节供需平衡的市场规律。票价的制定应以市场为导向，针对不同层次的消费者制定不同级别的票价。否则，统一票制会使不同支付能力的消费者得到相同价位的同质服务，这已使部分高消费力的乘客分流到其他运输行业。另外，由于冬夏两季铁路客运企业要多支付取暖和降温所需的附加成本，但在票价中并未体现出季节性差价。 4.2 铁路客运现存的问题 2.席位数量配置方面 在运输旺季时硬座严重超员，而卧铺席位却有少量空余，通过车上补票方式虽能补满硬卧空席，但软卧空余与硬座超员的矛盾依然很突出。运输淡季时卧铺席位的虚耗现象更为严重。 3.客车运行图利用方面 客车运行图是铁路客运部门生产运输产品的基础，其利用率高并不等于铁路客运企业的经济效益就越好，考虑到运输成本，在席位上座率较高时两者成正相关关系，上座率低于某一比例时两者成反相关关系。在现在的管理体制下，一些企业光注重提高运行图利用率，完成运输生产任务，而忽视企业的整体经济效益。 4.2 铁路客运现存的问题 4.管理信息化方面 在计算机管理信息系统开发和应用领域铁路客运企业做了大量工作，花费了大量的资金，但没有产生应有的经济效益。为第6次大提速做好调图售票的准备工作，已投入使用的铁路客票系统5.0版提供了更多的售票功能，实现了票额分配局部的动态调整，但在现有的运输组织模式下不支持所有车次和车站同时应用所有新功能。 4.3 客运专线应用收益管理的可行性 1、客运专线产品的特点 （1）更强的时效性。产品或服务超过某一时间限制就没有任何价值，同时通过销售产品获得收益的机会也随之永远的消失。客运专线列车开行频率高，密度大，产品时效性体现得尤为明显。 （2）变化的需求。客流需求曲线随时间、日期、季节的不同而变化，呈现波动性。 （3）可细分的市场。可以根据对产品特性的需求或价格敏感程度的不同，将产品的购买者细分为不同群体。 （4）可预订的产品。通常是通过预订系统来完成的，综合其他技术进行需求预测和需求控制，从而制定价格。 （5）高固定成本与低变动成本。原始投资十分巨大，但是每额外销售一个单位产品的可变成本却很小，甚至可以忽略不计。总成本中的主要部分，如人员工资、房屋建筑的折旧是固定的，与销售数量的关系不明显，产品或服务的成本受销售数量的影响很小。 4.3客运专线应用收益管理的可行性 2、客运专线提供的应用环境 （1）迅速提高的运输能力。在客货分线扩大运输能力的同时，也促进着客运需求的增长。客运专线的建设不仅要满足近期市场需求，还要考虑其远期发展，提供一定的能力预留，因此，一般客运专线设计的预期运输能力均高于近期的运输需求。为了避免供给能力的浪费和需求的流失，需要通过科学的运营管理手段对能力和需求进行合理的协调与控制。 （2）日益革新的管理体制。客运专线建成以后，铁路与其他运输方式的竞争必将日趋激烈，加上供求关系的变化，势必要打破目前各据一方的稳定局面，届时买方市场的效应会更加突出。买方效应的突显，使铁路部门更重视市场作用，针对买方市场，需要进行运营管理的调整。收益管理作为优化手段，既能满足多样化的买方需求，又能兼顾卖方利益，适合在这样的形势下引入。 2、客运专线提供的应用环境 （3）多样化的旅客需求。随