【保险营销培训】高手的“秘密武器”.ppt

佰草集现代中草药个人护理九周年[莲忆]香水上市发布会活动策划案惟德行万房城大型揭幕仪式活动策划案金色莱茵楼盘项目夏季活动季启动仪式活动方案 高手的“秘密武器” 杨士虎：中国人寿保险公司山西古交市支公司的一名主管，1999年入司。2000年至2006年多次获得各种奖励。美国百万圆桌协会会员、世界华人大会银龙奖得主，荣获山西保险行业协会“优秀代理人”、“优秀主管”称号。 2006年3月在古交市市区不足10万人口的小城作出一张423万元的期缴大单。这个奇迹他是如何创造的？ 杨士虎如是说 古交市被太原人称为“山上”小城，市区人口不足10万人。 “我们这里的消费观念很保守” 能签下423万的期缴大单，不是一天造就的。这位客户是别人转介绍而来的。 高手的“秘密武器” “秘密武器”之一：不甘于命 曾“下海”经商，后经朋友介绍，加入保险公司。 土生土长于古交市的他，虽说亲戚朋友不少，最初的他碍于面子，总觉得开口讲保险有点难为情。人们对陌生人又有作一种天然的防备心，很难进行陌生拜访。 怎么办？ 经过深思熟虑后，决定从原行业中的累积的人脉开始，主要销售比较实用且便宜的“学平险”、“养老”等险种，推销对象也是自己认为“没有架子，比较容易打交道”的普通人。 “工夫不负有心人”，第二年因业绩突出，被评为古交市支公司“优秀业务员”。 “秘密武器”之二：抓住身边每一个准客户 杨士虎如是说“街上那么多人，你又没有火焰金睛，怎么知道那个人才是自己的客户呢？多问几句，多聊几句，总不是坏事。” 热情为客户解疑答惑，提供满意服务。因服务周到，获取转介绍。 “高端客户从低端客户介绍过来，大客户因小客户的介绍而来”形成良性循环，不仅客户越来越多，而且越来越富裕。 高手的“秘密武器” 高手的“秘密武器” “秘密武器”之三：不讲条款讲理念 “因为我们这里人们观念保守，所以我接触客户时， 都不是先讲条款，而是讲保险理念”。通常从风险和保障两个角度给客户灌输保险理念。 用案例给客户讲风险的无处不在；讲家庭责任、孩子的教育资金；讲如何保证老年生活质量不降低等等 “有了观念才能买保险” 高手的“秘密武器” “秘密武器”之四：抓住转介绍 “转介绍也是需要技巧的”。“老师的话，学生肯听。校长的话，老师肯听”。通常找目标客户的上级单位管理人了解目标客户情况。如果可能，请对方给目标客户打电话把自己（营销员）推荐给目标客户。 不仅有备而去，而且精于服务。“没有好的服务，这种资源是无法积累起来的” 高手的“秘密武器” “秘密武器”之五：细节致胜 选择合适的拜访时间及地点； 很多细节提前想好，免得多次打扰客户； 要成功“必须有信心，树立目标，相信自己，做别人没做过的事，敢于尝试。” “美满人生”客户哪里找 从杨士虎的故事中，你得到什么启示？ 高手的“秘密武器”： 1、热情为客户解疑答惑，提供满意服务，获取转介绍，形成良性循环。 2、抓住身边的准客户、转介绍。 3、接洽不仅有备而去，而且精于服务。 4、有信心，树立目标，相信自己。 已有的老客户，特别是交费期已满而无交费压力的客户 特别热衷储蓄、基金、国债有闲散资金的准客户 “天涯何处无客户，只是看你找不找” “美满人生”客户哪里找 我们的工作 走出去 讲出来 拿回来 走出去 写出3——5个客户名单 筛选出今日需要拜访的名单 按计划去一一拜访，并记下问题所在，想出或请教出解决方法 周而复始的工作，其实是在印刷钞票 讲出来 讲新产品资讯发布会 “美满人生”的亮点 “美满人生”保险的利益 不买保险的代价 * * 佰草集现代中草药个人护理九周年[莲忆]香水上市发布会活动策划案惟德行万房城大型揭幕仪式活动策划案金色莱茵楼盘项目夏季活动季启动仪式活动方案