物流销售经典-销售平台运用与管理中文.pptVIP

* (湖南师大附中内部资料)高三化学习总复习课件：高三第五次周考试卷分析课0801(课件)(培训课件)班组建设与5S管理培训多媒体计算机系统常用硬件设备教材 快递销售平台 运用与管理 ----如何管理销售业绩与销售团队 June11, 2003 何为销售平台 定义 – 脱胎于现代航空港的概念 本质：资源的整合/共享与应用 为何要建立销售平台 ? 聚焦市场网络 + 计划流程 掌握进度以发掘现况,预估成果 泰坦尼克号 80% 销售过程 寻找潜在客户群 筛选客户 了解事实 缔结协议 提供服务 深耕业绩 销售平台常用词汇缩写 ‘1’ TAM (Total Available Market) 潜在客户市场 ‘2’ SAM (Selected Available Market) 有效客户市场 ‘3’ MP (Market Platform) 市场平台 ‘4’ WP (Working Platform) 工作平台 ‘5’ Pipeline 渠道管理 ‘6’ FTB (First Time Buyer) 新增客户 ‘7’ BPNB (Buying Platform New Business) 购买平台新业务 销售过程销售平台 市场平台 工作平台 提案-- 渠道管理 购买平台 成功的销售平台 预估计划 销售收入目标： 100,000 RMB 达成%： 80% 差距： 20,000 RMB 假设： 本月工作日： 20 天 每个协议达成：2,000 RMB 那么我们需要 : 新签10个协议 每个协议需要 : 3个目标客户 那么我们需要： 30个目标客户 每个目标客户需要 : 2个提案 那么我们需要： 60个提案 每个提案需要：2个亲自拜访 每次拜访需要：2个电话拜访 那么我们本月总共需要： 120个亲自拜访 240个电话拜访 那么我们平均一天需要： 6个亲自拜访 12个电话拜访 销售平台 1 : X 1 : X 1 : X 1 : X 1 : X 销售平台 1:3 3.2M 销售收入指标： 4M 2.2M 1.6M 3.5M 1:2 1:2 这种情况是不可能发生的 理想的体现 塑造理想的销售平台就是要 — 能够及时提供 需要的结果 ! 理想的体现 决策就是 -- 在量与质的平衡中 寻求方向 ! Q D Q 从市场平台到工作平台 市场平台提供的客户信息应该是新客户 客户的基本信息已收集完整 可以通过市场平台期的拜访可以得到客户的 需求信息和潜力 利用新客户筛选标准于市场平台期的拜访中 进行有效客户的筛选 MPV 渠道管理 通过工作平台产生有具体的目标和行动计划 的新客户 通过购买平台找出可在最初销售额的基础上 增加额外销售目标的既有客户 通过渠道管理进度评分监控目标客户的获取 进度 MPV * * * * * (湖南师大附中内部资料)高三化学习总复习课件：高三第五次周考试卷分析课0801(课件)(培训课件)班组建设与5S管理培训多媒体计算机系统常用硬件设备教材