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公司名称：台峰酒业有限责任公司； “台峰”一路黑马企划案 一：前言：台峰酒业有限责任公司是一家新注册的公司，该公司目前主要经营白酒、啤酒及水果酒等酒产品，将后随着公司的不断发展壮大，还会出现一些其他的兼营产品。 二：目标任务： 1把公司的名气打出来，让更多的人了解本公司以及了解本公司的产品，从而提高公司的知名度。 2要扩大该产品酒的影响力，提升该产品酒在市场上的占有率，同时还要不断地学习和引进先进的生产技术和先进的管理理念，提高产品酒的质量，逐渐和国际市场接轨，最终达到超国际标准的目标。 3树立民族品牌，要“立民族志气，创世界品牌”。 4通过科学经营，合理规划，增加本公司的利润。 三：形势分析； 市场形势： （1）：目前市场上各种高、中、低等档次的酒类产品可以说是应有尽有；估计还会增加。 （2）：竞争形势会相当激烈，而且随着席卷而来的“金融风暴”，“僧多粥少”的现象不会有明显的改善，通过降价竞争的方式来经营促销仍会继续； （3）：与本产品酒形成竞争的一般是中档类酒； （4）：与本公司竞争团队市场及散客市场的相当多； （5）：预测：随着新品种酒的产生，团队竞争会更加激烈，散客市场会总体保持稳定，会议市场潜力不小； 2竞争优劣势分析： 根据我国的国情和人民生活水平日益提高的现状，中档类酒销路较好，有较广泛的市场前景； 我国的风俗习惯及各种传统文化为酒业的发展提供了强有力的保证； 虽然新酒在质量和价格方面将会做大量的细致工作，但与一些老品牌酒比起来还是有一定的差距； 本公司将会支付一大笔资金用于提高产品酒的质量和售后服务水平； 四：市场定位：该酒作为中档层次的产品酒，应充分发挥其价格优势、以及本身具有的质量优势（口感好，安全性能强）及售后服务优势，瞄准中档层次的消费群体。 客源市场划分； （1）接受团队量较大的酒店、宾馆等，这是一笔较大的客源（这些团队可能来自北京、上海、广东、东南亚、日韩等发达地区）； （2）接受散客量较大的酒店宾馆等，这是一笔较稳定的客源（这些散客可能来自海口及周边地区、也有北京、上海、广州等大城市的商务公司）； （3）接受会议量比较大的酒店、宾馆等，（这同样也是一笔有增无减的客源。这些会议可能来自政府各职能部门、驻琼企、事业机构及国内外商务公司）； （4）各级大中小型商店、超市等。 2.销售季节划分； （1）旺季：2，5，10月为黄金月份；1，3，4，11，12月也不错（期间白酒销售量大） （2）平季：7，8月份（但啤酒需求量大，可以适时校正生产比例） （3）淡季：6，9月份 五.市场机会与问题分析： 针对本中等类产品进行市场调查，对目前各种中档层次的产品酒的销售状况进行问题分析、一般营销中销路不畅存在的具体因素如下： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售； 产品质量不过关、品种不齐全、被消费者冷落； 产品包装太差、瓶子设计不够美观、提不起消费者的购买兴趣、产品价格定位不当（要懂得营销中低价与高价促销对消费者的影响之辩证道理）； 销售渠道不畅或渠道选择有误、致使销售受阻； 促销方式不当，消费者还是不了解企业产品； 售后服务质量太差，营销员或者业务员不够热情，令消费者不满足； ————故针对台峰这种中等档次的酒（白、啤及水果味），应从其价格、质量及售后服务等特点进行优劣势分析，从问题中找出劣势予以克服，从优势中找机会发掘其市场潜力。 另外，在工作之前或之中，要分析各目标市场或消费群特点，对不同的消费需求予以满足、抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手的差距、把握利用好市场机会（这是一种非程序化决策，不是管理学中数字模型所能解决的，因为人文社会环境因素比较复杂） 六：营销战略： 公司的宏观营销战略（这是本公司将始终坚持的营销理念） 率先引进先进的生产技术和先进的管理理念，生产出高质量、优口味的产品酒，同时不断改进生产技术，提高生产效益。另外要培训营销人员，热情服务顾客，提升公司及产品的形象。（因为企业的良好信誉和形象是公司的一种无形财产）； 恰当运用好高价与低价促销给消费者带来的影响（必须分析价格弹性）； 市场上存在竞争取用与不竞争取用两种竞争方式，然而本公司则主要是努力做好后面一点，即实行“不树敌战略”------“分栖共存；阻止参人；协调行动”（这一战略被称为是日本管理学家尹丹敬在《经营战略的内在逻辑》专著中的最经典战略之一） 公司将始终坚持诚信经营，处理好眼前“赔”与长远“赚”的关系 公司将会科学决策，不能盲从市场，在刺激消费时会正确处理好“薄利多销”与“厚利少销”的关系（而这一点的关键同样也是在于对产品在不同时期、不同地点的价格弹性分析）； 公司将坚决会把“质量”与“品种”作为发展的两翼，缺一不可。质量再好，品种过时或单一，产品随即滞销，这一点在本世纪美国与日本长达一个世纪的质量战中体现最为明显