情景训练总结归纳.ppt

店面销售情景训练 介绍产品 思考： 作为营业员，你通常如何介绍自己的产品？你是怎样挖掘产品特点以吸引客户的？ 由于市场上产品种类越来越丰富，竞争越来越激烈，促销员若要将自己的产品推销出去，在介绍产品时就必须讲究一定的技巧 客户在选购商品时，通常会关注以下方面 该商品是否能满足客户的基本需要 该商品的功能是否完备，性能是否优良 该商品的价格 该商品在同类中的优势所在 相关的售后服务是否到位 其他 因此，我们必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家事顾问服务，从而提高销售的胜率。 本章内容 介绍产品的意义 挖掘产品的卖点 FABE法则——特优例证 介绍产品的意义 1.专家销售的需要 现在很多普通消费品的技术含量都比较高，这些产品都要求专家式销售，知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的尊敬，使销售的难度大大降低，下面通用汽车公司销售能手的案例就说明这个道理 介绍产品的意义 1.专家销售的需要 —通用汽车公司的销售能手— 美国的通用汽车公司曾经在他们的全球销售网络中做过一个调查，看看那些销售业绩好的销售人员具有什么样的特征。调查的结果是这样的：男性，30-40岁，戴眼镜，面相忠厚。 这是谁？ 这是工程师的特征 工程师给人什么样的感觉？通常是专业人士，所以能够博得客户的信任 介绍产品的意义 1.专家销售的需要 在销售中，专业形象可以促使销售顺利进行 销售专家要了解产品，能够用最简单的语言明确 介绍产品的重要特点 现在的科学技术进步很快，产品的专业术语也非常多，客户很难掌握这些知识和术语，如果销售人员能够帮助客户了解这些背景知识和产品知识，就能够在客户的心目中建立销售专家的形象，最终促成销售的成功 介绍产品的意义 2.顾问式销售的需要 顾问式销售的特点是根据客户的需求介绍产品和服务，要求销售人员具备丰富深厚的产品知识。销售人员只有具备充足的相关信息才可以满足客户的需求，真正做到“顾问式销售” 也许你的客户可能是老教授、公务员、包工头、20多岁时尚的年轻人，你应该知道，你的产品哪些卖点是符合他们（她们）的需求的。 挖掘产品的卖点 1.卖点的定义 卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。 挖掘产品的特点 3.卖点的来源 我们已经知道，产品的卖点对于我们说服客户很重要，那么一个产品的卖点究竟有哪些呢？很多促销员可能第一反应是：应该是公司告诉我卖点呀，告诉我怎么卖呀。 当然，公司在设计产品的时候，大部分卖点都已经明确于设计图纸之中，但有相当多的卖点，技术人员自己都可能没有意识到，而促销员则可以根据自己的经验和技巧加以总结。 挖掘产品的特点 3.卖点的来源 总结卖点的途径有： 公司的产品说明书，通常产品说明书上把主要的一些卖点都罗列出来了 促销员自己根据经验和灵感开发新的卖点，并与同事分享 有些时候，客户能帮你找到新的卖点 我们不能理解为哪个卖点最重要，而应该理解为哪个卖点对客户最重要，我们要理解：同一款产品，对不同的客户，你应该使用不同的卖点来说服他（她） 宝莱车的客户 老张和他的三个朋友都买了宝莱车，但他们买宝莱车的原因却各不相同。老张是因为在同档次车里宝莱的市场保有量最大，这样来以后的维修和保养的费用将会较低。 老张的朋友小刘有个3岁的女儿，小刘买宝莱车的原因是看中了车的安全性。 而小王曾经留学德国4年，非常喜欢德国车，对德国车情有独钟，所以在众多车中选中了出自德国大众的宝莱 小李本来不太喜欢宝莱，认为宝莱的内部空间较小，想买丰田的花冠，但花冠没有现车，需要两个月后才能提车，继续用车的小李发现宝莱可以随时提车，于是就买了一辆 对他们四人而言，宝莱车的最重要的卖点是不一样的（一个产品的卖点，采用哪个卖点，要适客户的需求而定） 客户 卖点 基本卖点/附加卖点 老张 将来维修保养费用低 基本卖点 小刘 安全性 基本卖点 小王 德国车的文化底蕴 附加卖点 小李 有现车，可以随时提车 附加卖点 FABE---特优利证 介绍产品是一个促销员的最基本的技能，那么，介绍产品有哪些技巧呢？ 首先应该是了解产品的卖点，了解产品的基本卖点和附加卖点 其次，应该了解特、优、利、证（FABE）的产品介绍方法，销售人员运用FABE的介绍方法，就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍 FABE---特优利证