房地产经营与销售策略浅析.pptx

房地产营销策略浅析 整合营销理论认为，传统的 4P 理论——即产品（Product）﹑（Price）﹑渠道（Place）﹑促销（Promotion）的诸营销变数，在营销组合中都可能被竞争者仿效甚至超越，唯独商品品牌的价值难以替代，而这与消费者的认可程度紧密相关，因此，企业必须完全从消费者的角度安排营销组合策略。一、充分研究消费者需求，大力开发消费者想的房屋。 从房地产营销来看，所有的购房者，没有谁不希望所购房屋能使自己的需要得以最大限度的满足，但现在还有不少开发商依然停留在传统的产品（product）生产销售阶段，不注重研究消费者（consumer）的真正需求，炒作概念，盲目跟风，导致推出的房地产产品风格雷同。商品房对消费者来说是一项数目巨大的投资，冲动型购房永远也不会成为楼市主流，只有当物业的综沾襟.独坐墙角落孤寞,窗外风交雨狂作.念当初,情深意切合素质能使消费者的欲望和需求得到最大满足时才会引发购房行为。因此，只有抛弃传统的生产销售观念，踏踏实实研究消费者的真正需求，分析消费者的购房动机、承受能力，了解消费者的层次、习惯、兴趣，并据此进行设计和开发，才能确保项目的最终成功。特别是现在的房地产市场已充分细分，任何一种户型、一种建筑风格都难以独占市场风骚，消费者需求已出现多样化趋势。只有充分研究消费者的欲望与需求，并将其贯穿于楼盘开发的全过程尤其是前期，才可能使自己的项目成为市场亮点。纵观近 2 年各地的“明星”楼盘，无一不深深契合了人的生命本质、家庭的天伦本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了消费者需求，而那些忽视消费者需求，仅凭想象或模仿而生产的商品房，必难畅销。二、努力了解消费者的心理价位，倒推成本搞开发。传统 4P 理论中成本加利润等的定价方法因沾襟.独坐墙角落孤寞,窗外风交雨狂作.念当初,情深意切简便易行而深受开发商所喜爱。但从整合营销理论看来，这一定价方式把消费者排斥在了体系之外。事实上，只有消费者愿意付出的成本能够得到足够的价值时，才能使交易成为现实。近几年来，虽然大量商品房空置积压，但广大工薪阶层却无满足购房需求的经济能力。因此，房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以 4C 理论中“消费者支持的—适当利润＝成本上限”的思维模式，将消费者愿意付出的成本，即消费者所接受的作为决定性因素，倒推成本搞开发，如果脱离了这一点，必然得不到消费者的反应，最终结果往往是有价无市。反过来说，开发商若能通过对消费者愿意付出的成本的研究，把握准购房者的心理价位，然后努力控制成本，使物业的实际低于消费者的心理，则可以形成销售势能。三、不断改进购房服务，努力方便消费者。 消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程。因此，忘掉渠沾襟.独坐墙角落孤寞,窗外风交雨狂作.念当初,情深意切道策略（place），尽可能地考虑如何给消费者最大的方便（convenience），成为不少开发商营销致胜的一大法宝。如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息，开展大规模的住房知识普及活动，设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流，以及进行全程服务代理，成为广大开发商不得不慎重思考的问题。只有不断完善和改进购房服务的每一细节，给予消费者最大限度的方便，才能赢得消费者的认同。四、努力研究如何与消费者沟通，大力推行关系营销。 在接受了多年房地产广告等促销方式，随着房地产市场的发展，消费者已日益成熟老练—发商们不能再局限于单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，彻底摒弃过去“教师爷式”的强加于人的促销行径，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。建立和维持与消费者的良好关系已成为企业营销以贯彻实行。服务可以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业的新销售和再销售的实现机率。优质服务是企业走向成功的金钥匙。目前行之有效的服务形式有： 1.全过程服务。全过程服务是在房地产售前、售中及售后的每一环节都对顾客进行细致而深入的服务。也就是从顾客产生欲望的那—刻起，到产品使用价值耗尽为止的整个过程，都对顾客细心呵护，使顾客与自己的产品紧密相联，沾襟.独坐墙角落孤寞,窗外风交雨狂作.念当初,情深意切让顾客在每—个层面都感到完全满意。 2.全员服务。全员服务要求企业增强员工的服务营销的群体意识和团队精神，并在企业内部形成新的服务关系。形成一条从总经理、各部门经理到销售—线人员以顾客为导向的企业服务运作链。企业全体员工都在不同岗位全心全意服务于顾客并以此作为信念和发展目标，在企业内部逐步形成以服务文化为核心的企业文化。3.特色服务。任何竞争手段之所以有效，是因为它的差异性。服务也一样，没有差别性的服务竞争等于没有竞争。解决服务竞争的方法是建立差别服务形象，以创新的服务特色来区别于竞争对手。 4.承诺