狼性销售精英魔鬼特训电子版知识讲稿.pptVIP

1、利用关系式回款策略 2、合同条款式回款策略 3、博得同情式回款策略 4、利益诱导式回款策略 5、威胁推进式回款策略 6、死缠硬泡式回款策略 7、诉诸法律式回款策略 类型分析： 此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广 告宣传所影响。 应对策略： 类型分析： 此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋 不定难以快速决策。 应对策略： 类型分析： 此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面 前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。 应对策略： 类型分析： 此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容 易感情用事 应对策略： 类型分析： 此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法 应对策略： 类型分析： 此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味 唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。 应对策略： 类型分析： 此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多 变真心朋友较少。 应对策略： 1、满足客户价格利益 2、满足客户质量利益 3、满足客户服务利益 4、满足客户时间利益 5、满足客户个人利益 6、满足客户第三方利益 四种力量 效力 使用比例 性能 20% 50% 优势 50% 70% 好处（利益） 70% 10% 痛苦（恐惧） 90% 5% 1、产品介绍及价值塑造一定要充满信心 2、全身心完全投入 3、讲话一定要精简，多用专业术语 4、不停的征求客户意见，得到客户的认同或意见 5、如果客户问你的问题你不知道，请不要乱回答 利、害分析法： 1、“产品特性”是指特殊的功能、品质 2、“产品优点”是指优势和卖点 3、“产品价值”是指给客户带来的好处 4、“产品证明”成功案例或资质的一种举证说服 世纪方策—营销培训专家 王建伟（狼性营销创始人） 工商管理硕士（MBA）； 实战派销售管理培训专家； 狼性解密与销售运用创始人； 九型人格与销售运用创立者； 销售口才实战创新训练导师； 中国十大营销管理咨询专家； 企业教练技术实战训练导师； 香港城市大学、西安交通大学特聘讲师； 创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者； ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问； 《狼道营销》、《关系式营销黄金九则》、《市场布局与品牌策划》作者； 曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问； 第一部分：狼性五种特征解密及锻造 第二部分：大客户顾问式销售四大关键 第三部分：销售沟通十一项核心技术 第四部分：销售谈判五大利器 第五部分：七种客户类型分析及攻略 第六部分：客户关系升级五大技能 第七部分：产品价值塑造六种绝招 第八部分：客户七种异议解除方法 第九部分：促进成交七大策略 第十部分：黄金服务致胜九大法则 狼性特征——激情无限、超强自信 1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一 狼性锻造——激情无限、超强自信 狼性特征——目光敏锐、专注目标 1、善于发现是狼的利器之首 2、专注目标是狼的生存之道 狼性锻造——目光敏锐、专注目标 狼性特征——笑对失败、耐性十足 1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态 2、行千里、伏数夜是狼的生存常态 狼性锻造——笑对失败、耐性十足 狼性特征——立即行动、善于谋划 1、立即行动是狼的猎食之魂 2、善于谋划分析是狼的黄金技能 狼性锻造——立即行动、善于谋划 关键一： 关键二： 关键三： 关键四： 1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识 2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢） 3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重） 销售成功是“问”的成功 1、“开放式问”—让客户进行发散式思维 2、“封闭式问”—让客户进行聚焦式思维，二选一 1、客户沉默寡言或说话较勉强 2、你希望推动谈话质量 3、你需要让客户说出他的顾虑、观点或感受 4、你想了解客户的性格和兴趣 5、你想快速拉近与客户的距离 1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上 2、你对事实确定，但想进一步确认 3、你与客户谈话时间受限制