2006年6月电工产品培训资料(许铭峰).ppt

第一部分：怎样做一个优秀的商务代表 　 1:五种类型的商务代表 　　2:商务代表基本素质要求 　　3:商务代表健全的人格建设 　　4:商务代表应具备的能力 最喜欢的销售人员 换位思考，善于理解别人 创新，时常能给出好的建议 诚实可靠 经常主动关心和帮助别人 有韧性，不怕被拒绝 最讨厌的销售人员 话多 欺骗 不负责任 没主意 没耐性 3:人际型 此类型的销售代表相信只要把关系搞好，其它都是次要的。 4:被动型 此类型的销售代表认为客户有需要自然会合作，因此，他不会主动地去开拓客户，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户的合作。 5:问题解决型 此类型的销售代表让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。 确定客户需求 说明产品如何配合需求 获得合同 处理异议 面对激烈竞争 更新客户信息，例行报告 通过拜访与服务获得客户好感 1、爱心 (力量) 2、信心 3、恒心 4、热忱心 积极的心态 生活＝希望＋等待 生命＝信仰＋时间 成功的关键条件：积极的心态 A:我要做 B:公司要做 C:做事业 积极的心态 生活在感恩的世界 感激伤害我的人----因为他磨炼了我的心志； 感激欺骗我的人----因为他增长了我的见识； 感激绊倒我的人----因为他强化了我的能力； 感激打击我的人----因为他助长了我的定慧； 感激鼓励我的人----因为他坚定了我的信念； 感激关心我的人----因为他催生了我的动力； 感激帮助我的人----因为他加快了我的成功！ 积极的心态 被动的人： 我已无能为力 我就是这样一个人 他们不会接受的 我被迫…… 我不能 如果……XX 主动的人： 试试看有没有其他可能性 我可以选择不同的作风 ?我可以控制自己的情绪 ?我可以想出有效的表达方式 ?我能选择恰当的回应 ?我选择 我打算…… 积极的心态 商务代表应具备的能力 一：忍耐能力 二：自控能力 三：访谈/沟通能力　说服能力　　谈判能力 四：观察能力　　 五：分析能力　　判断能力 六：执行能力 七：学习能力 八：组织能力　　管理能力 九：开拓市场能力（市场/销售策略） 沟 通 的 定 义 沟通的作用(基础 工具 关键) 沟 通 的 种 类(语言 非语言) 沟通三要点(重要的不是你讲对话，而是讲别人听得到的话) 让对方听得进去 让对方听得合理 让对方听得乐意 步骤一 事前准备 设定沟通目标 做好情绪和体力上的准备考虑可能存在的潜在的争执，原因是什么？ 设定自己的目标（顶线目标；底线目标；现实目标） 弄清自己如果不能达成目标会采取什么样的行动 做自己的分析：自身（优/劣势）；环境（机会/威胁） 步骤二 确认需求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认 问:柔道法：如果我们想利用另一个人的力量，不管是精神上的还是物质上的，我们必须屈从于他的力量（这就是不抵抗原则），把他朝着他的方向摔出。 听:听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并应用于实际当中才是真正的明白。 聆听不但要用耳听，还要用眼去看，用心去悟 ——有效的聆听是一个主动而非被动的过程； ——字眼提供给我们字面上信息，而语调及肢体语言，则让我们了解到说话者的感情和精神层面； ——只有7%的意义是取自字面上的，其余38%来自语音和语调，55%来自非面部表情、姿势和手势。 步骤三 阐述观点 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 描述特点 转化作用 强调利益 步骤四 处理异议 1．忽视法 2．转化法 3．太极法 4．询问法 5．是的----如果 步骤五 达成协议 感谢 善于发现别人的支持，并表达感谢 对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报 赞美 庆祝 步骤六 共同实施 积极合作的态度 按既定