6第六章w7推销沟通.ppt

第 六 章 推 销 沟 通 本章学习重点 掌握形体沟通与语言沟通方式 明确沟通方式的模型 把握推销形象的构成 了解基本的推销礼仪 某公司业务员提问的标准示范 ? 1、了解对方公司概况 1）对方公司的成立时间、成长历史 ???? 示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？ ???? 2）对方公司的性质、主要业务 ???? 示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？ ??? ?3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤） ??? ?示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？ ??? ?4）对方公司在当地的网络分布 ???? 示范：贵公司在济南走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？ ???? 5）对方公司老板的理念和近期的发展动向 ???? 示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？ 推销视野 ?2、了解对方过去代理品牌 ????1）对方目前代理什么品牌 ????示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？ ????2）代理品牌的销售渠道分布 ????示范：代理的牌子在济南走什么销售渠道？ ????3）代理品牌的销售业绩 ????示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？ ????4）对现在已代理的品牌有什么感受？ ????示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？ ?? 3、了解对方接新品的想法 ????1）接新牌子的动机 ????示范：请问您为什么要接新品？ ????2）对新牌子的想法和要求 ????示范：请问您想接什么样的新品牌？ ????3）对新牌子的操作和投入思路 ????示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？ ????以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的洽谈才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！? (二)倾听 1．积极倾听的模式 听(Hearing)：能探测到声音。 积极倾听(Active Listening) ：积极地感知、解释、评价和回答客户的语言或非语言信息的感知过程。 这个概念指出了倾听的SIER模式： SIER模式认为积极倾听是一个包含四个层次的逐级深化体系，是各个层级的组合体。 响应 评价 解释 感知 积极倾听的SIER模式 (1)感知(Sensing)。即看见、听见或注意到顾客发出的语言或非语言的信息。 集中注意力，与顾客进行眼神接触，不打断顾客的谈话，鼓励顾客说出更多的细节，让顾客提供完整的信息，这一切都能提高感知的效果。 (2)解释(Interpreting)。即对接收到的信息进行正确解读，明确发送者的真实意图。 要准确地解释顾客，就必须注意顾客的形体语言与口头语言，而且还要注意分析信息发送者的经历、知识和态度，在顾客没有讲完之前不要去评价所陈述的内容。 (3)评价(Evaluating)。当顾客充分陈述完意见后，推销员需要思考或明确自身是否同意顾客的意见，并从接收到的信息中提炼出（总结出）事实性的结论。 (4)响应(Responding)。即在听完之后对顾客发送的信息做出积极反应。 对顾客的响应可以采用点头、微笑等形体语言的形式，也可以采用复述、转述等语言交流的形式。 2．怎样做到有效倾听 (1)集中注意力。为了全面理解顾客的信息，应集中精力听，不要打断顾客的陈述，以获取完整的信息。 (2)洞察形体。与潜在顾客进行有效的眼神接触，核实顾客的形体语言与口头陈述是否一致。 (3)复述转述。复述或转述所听到的要点，让顾客感觉到你正在努力地去理解顾客的需要，也可以让顾客判定你的理解是否有偏差。 (4)不做假设。对顾客的话不要臆断和猜想，必要时可通过提问来澄清顾客的真实意图。切忌先入为主。 (5)鼓励交流。通过给顾客积极的信号(微笑、目光、点头等)、提问，使顾客保持积极的交流状态，鼓励顾客尽量多地交流信息。 (6)思索判断。要积极地思考，以判断顾客在说什么。 (7)行为趋同：情绪、姿态、表情等。 (8)适当纪录。要求：眼到、耳到、口到、心到、手到。 (9